C’est à partir de 2005 que l’agence Hubspot a été la première véritable étape pour repenser les méthodologies de marketing traditionnelles. Il ne s’agissait plus d’ennuyer le client et d’essayer de forcer une vente, mais de gagner sa confiance, de renforcer la communication par l’offre de conseils utiles gratuits par exemple, et d’attirer ainsi des prospects avec lesquels il devient possible de conclure au fil du temps.
Pour cela nous allons vous présenter comment développer votre stratégie en plusieurs étapes :
- Un petit rappel sur l’inbound marketing,
- Travaillez sur vos objectifs,
- Remplacez votre entonnoir par le volant d’inertie,
- Affinez vos buyer personas,
- Pourquoi les réseaux sociaux doivent faire partie de votre stratégie d’inbound marketing ?
- Comment intégrer un média social dans votre stratégie d’Inbound Marketing ?
- Exemple d’une stratégie d’inbound marketing utilisant les réseaux sociaux…
Un petit rappel sur l’inbound marketing
Le terme « inbound marketing » fût inventé par Brian Halligan et Dharmesh Shah. C’est une nouvelle façon de résoudre les défis du marketing et d’accroître les résultats recherchés. Même si les principes clés restent similaires, l’inbound marketing s’est imposé comme une révolution par rapport à ce qu’il était lorsqu’il a fait son apparition.
Il s’implique alors dans les médias sociaux tels que Linkedin, mais aussi Facebook, Instagram etc, et en tire avantageusement profit. Cette implication vous permet de diversifier votre réseau de publications et d’articles spécialisés et d’élargir encore votre communication. A ce propos, il est capital pour votre communication et pour générer des leads, et donc générer des résultats optimisés, de soigner votre référencement Google.
Car sur le web, Google devient la clé de votre réussite. Chaque réseau en dépend, chacune de vos publications, chacun de vos articles, chacune de vos actions de communication obtiendra un impact ciblé et réussi, proportionnel à la qualité de votre référencement Google (SEO).
L’inbound marketing est un moyen de gagner la confiance de vos visiteurs en leur offrant gracieusement des informations et des conseils adaptés à leurs préoccupations. Ainsi, en aidant vos visiteurs à l’étape de la recherche, vous attirez à coup sûr, un prospect qualifié qui fera confiance à votre entreprise. Vous créez du trafic entrant, ce qui vous permet de convertir, conclure et satisfaire pleinement vos acheteurs.
Les guides pratiques, les blogs, les études de cas… ces différents formats d’articles visent à résoudre les problèmes des internautes à la recherche d’informations qui les aident dans le cadre de leur parcours d’achat.
Travaillez sur vos objectifs
Que vous en soyez au stade passionnant de la planification de votre toute première stratégie d’inbound marketing, ou que vous soyez plus chevronné et que vous souhaitiez peaufiner votre communication pour optimiser vos performances, ne négligez pas vos objectifs.
C’est un élément essentiel de l’inbound marketing, d’où l’importance de les déterminer de façon rigoureuse, si vous voulez obtenir les résultats attendus.
- Avez-vous atteint vos prévisions du dernier trimestre ?
- Avez-vous converti autant de prospects que prévu ?
- Combien de ventes avez-vous conclues ?
Lorsque vous définissez vos objectifs grâce à votre stratégie d’inbound marketing assurez-vous qu’ils soient SMART. Cela signifie que chaque objectif que vous fixez doit être…
Spécifique
Plus ils sont spécifiques, précis, plus vous pouvez vous concentrer sur leur réalisation
Ne vous contentez pas de n’en fixer qu’un seul. En fonction de sa taille et du temps qu’il vous faudra pour l’atteindre, il peut être judicieux de formuler plusieurs objectifs-clés plus petits à atteindre, avant d’aboutir à l’objectif principal.
Mesurable
Chaque objectif doit comporter des jalons mesurables. Que vous souhaitiez suivre les adeptes des réseaux sociaux et les consultations de votre blog ou site web, assurez-vous de trouver un indicateur que vous pouvez mesurer.
Atteignable
Votre objectif doit être réalisable ou vous risquez d’échouer et de décourager votre équipe.
Réaliste
Si vous fixez des objectifs qui n’ont pas d’impact positif sur votre entreprise ou agence à l’heure actuelle, il vaut mieux les laisser de côté. Si votre plus grand défi est celui des ventes, par exemple, vous devriez consacrer votre temps à des prévisions qui ont un impact direct sur ces défis et qui vous aident à les surmonter.
Temporaire
Votre objectif doit être limité dans le temps. Vous devez avoir des objectifs à long terme, c’est une évidence. Mais savoir les fixer à plus court terme vous offre une motivation supplémentaire, en améliorant vos chances d’atteindre successivement chacun d’entre eux.
Bien sûr, se concentrer sur l’acquisition de quelques centaines ou milliers d’adeptes supplémentaires sur vos réseaux sociaux est un excellent objectif, mais ce ne serait probablement pas le plus important si vous essayez d’augmenter vos ventes en ce moment.
De plus, il est toujours conseillé d’évaluer des objectifs pertinents pour rester proactif. En créant des objectifs SMART à atteindre à l’aide de votre nouvelle stratégie d’inbound marketing, vous avez plus de chances de stimuler la performance de vos actions, puisque tout le monde sera sur la même longueur d’onde.
Remplacez votre entonnoir par le volant d’inertie
L’entonnoir de marketing traditionnel est sans doute le fidèle compagnon sur lequel vous vous êtes appuyé pendant des années pour guider votre prospect dans son parcours d’achat, et obtenir des informations qui vous ont permis de générer des leads. Et chaque lead généré est un pas vers le succès.
Mais aujourd’hui, pour développer une stratégie d’inbound marketing efficace, le volant d’inertie possède bien des atouts. Contrairement à l’entonnoir de conversion qui ne prend pas forcément en compte la manière dont votre client vous aide à vous développer, le volant d’inertie, en revanche, place les clients au centre, et tirent parti de l’élan pour continuer à tourner.
Si les frictions sont minimes au cours du parcours d’achat, entre le contenu marketing et la conversion de vos visiteurs en prospects puis en clients, le volant d’inertie dispose de beaucoup d’énergie, ce qui lui permet d’accélérer le rythme. Une fois la vente conclue, restez attachés à la satisfaction de vos clients, car le volant d’inertie est un processus par lequel ces clients alimentent votre croissance.
Un client heureux reste avec vous plus longtemps. Il est très agréable de travailler avec ces fidèles défenseurs de votre marque, service ou produit, car ils ne manqueront pas de parler de votre entreprise. Ainsi, la partie attractive de votre réservoir de prospects restera bien remplie, et ils vous font déjà partiellement confiance.
Affinez vos buyer personas
En sautant ce processus ou en n’étant pas assez détaillé, vous risquez de créer du contenu que personne ne lit, d’attirer des visiteurs non concernés, et de gaspiller votre budget dans une communication non adaptée.
C’est pourquoi, aussi tentant que cela puisse être de vous mettre à l’oeuvre et de créer du contenu attrayant, vous devez d’abord travailler sur vos buyer personas. Il s’agit de représentations semi-fictionnelles de vos meilleurs clients ou de vos clients idéaux. En recueillant, et en utilisant des informations sur votre marché cible, vous pouvez créer des profils détaillés des types d’acheteurs auxquels vous aurez affaire.
En comprenant leurs ambitions, leurs attitudes et leurs priorités, ce n’est qu’alors que vous pourrez créer un contenu qui engagera vraiment votre public cible. Avoir des personas complets vous assure une meilleure compréhension de votre marché, ce qui va vous conduire à une amélioration des taux de conversion.
Il n’est cependant pas nécessaire d’aller trop loin. Vous établissez le profil complet d’un petit nombre de vos clients, donc environ trois personas devraient suffire. Le contenu de ces personas est fondé sur votre propre expérience ou celle de votre client, sur ce que vous savez de vos acheteurs potentiels, sur des recherches menées par des tiers et, si vous le pouvez, sur des entretiens avec des clients actuels.
Outre la définition de leurs centres d’intérêt, de leur profil démographique et de leur comportement, ils sont utiles pour que vous puissiez identifier le style de leur prise de décision. Lorsqu’il s’agit de rédiger vos personas, voici quelques éléments à identifier et à documenter :
- Leurs rôles et responsabilités.
- Leurs défis.
- Les objectifs qu’ils veulent atteindre.
- Les points délicats auxquels ils sont confrontés.
La façon dont ils découvrent et apprennent de nouvelles choses, comme les blogs, les vidéos, la télévision, leurs habitudes en matière de réseaux sociaux, etc.
Les objections qu’ils pourraient avoir à l’égard de votre produit, service ou marque.
Savoir exactement à qui vous faites du marketing est ce qui rend les campagnes d’inbound marketing plus efficaces, plutôt que de tenter votre chance et de voir ce qui fonctionne. En créant vos buyer personas, vos campagnes trouveront un réel écho auprès de votre public et attireront les clients les plus appropriés.
Pourquoi les réseaux sociaux doivent faire partie de votre stratégie d’inbound marketing ?
Dans le cadre du développement de votre stratégie d’inbound marketing, vous avez besoin des réseaux sociaux. Vous devez vous assurer qu’ils fonctionnent parfaitement. Et pour cela, vous allez privilégier les étapes suivantes :
- La recherche de contenu,
- La promotion du contenu,
- Le ciblage plus précis des clients idéaux,
- L’amélioration du taux d’audience,
- Un excellent retour sur investissement,
- L’aide au référencement,
- Envisager publicités payantes,
- Créer des liens plus souvent,
- Participer à la conversation,
- Le renforcement de la marque et de l’autorité,
Comment intégrer un média social dans votre stratégie d’Inbound Marketing ?
1. Recherche de contenu
En parcourant le nombre de commentaires, de partages, de likes sur les comptes associés, vous aurez une idée précise de ce qui intéresse votre communauté ou votre secteur d’activité et des sujets qui méritent d’être approfondis.
Car en utilisant les réseaux sociaux pour vous faire une idée de ce qui intéresse votre communauté ou votre secteur, vous découvrez ce dont les gens parlent et le contenu qui est déjà publié.
2. Promotion de vos contenus
Vous devez partager vos contenus via vos comptes de réseaux sociaux afin que les internautes puissent en avoir connaissance et le consulter. Une recherche appropriée sur le buyer persona, vous indiquera la manière la plus efficace de partager vos contenus en termes de fréquence et de moment. Le partage social est nécessaire pour faire savoir à votre public que votre nouveau contenu est déjà en ligne.
Partagez votre publication le jour même et renouvelez plus tard. Veillez à communiquer et ce, d’une manière conforme à votre buyer persona idéal.
3. Vous pouvez cibler plus directement vos clients idéaux
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de cibler directement vos clients idéaux. Aidez vos visiteurs en leur donnant des conseils gratuits, et offrez-leur un lien vers votre article de blog sur le sujet qui les intéresse. Une fois qu’ils vous auront suivi, vous leur « parlerez » à chaque fois que vous publierez un article.
Pour les entreprises B2C et B2B, pensez aussi à Linkedin, qui peut s’avérer très pertinent si vous exercez dans un domaine pointu ou spécialisé et qui ne se destine qu’aux entreprises par exemple. dans les avantages conversationnels des réseaux sociaux peuvent être utilisés pour stimuler massivement vos efforts d’inbound marketing. C’est absolument impératif pour faire progresser votre prospect dans le parcours de l’acheteur.
4. Améliorer la connaissance de l’audience
En vous rendant fréquemment sur les réseaux sociaux, vous serez conscient de l’amplitude de l’audience pour chaque plateforme sociale. Mais assurez-vous également de suivre en permanence l’interaction de vos followers avec votre contenu, et d’adapter votre production en fonction de ce qu’ils apprécient.
Ce sont eux (ou le type d’adhérents que vous ciblez et que vous espérez attirer) qui doivent dicter la manière dont vous vous présentez sur les réseaux sociaux, tout comme le « visage » que vous souhaitez montrer au monde.
5. Un excellent retour sur investissement
Compte tenu du nombre sans cesse croissant d’utilisateurs des réseaux sociaux, la perspective de pouvoir mettre en contact votre entreprise, avec l’ensemble des utilisateurs et de surcroît, gratuitement, paraît assez incroyable.
Il est évident que le milliard de personnes qui navigue sur Facebook ne va pas forcément aimer votre page, mais le principe reste valable. Techniquement, vous pourriez faire l’unanimité, mais en tous cas, vous vous donnez les moyens d’attirer un maximum de prospects, concernés par les services et solutions que vous proposez.
Et la dépense minimale ? Votre propre temps.
6. Aide au référencement
Au fur et à mesure que vous apprenez à connaître votre public, vous pouvez vous assurer que vos pratiques de référencement sont en phase avec vos connaissances croissantes.
Si vous savez ce dont votre public discute et ce qu’il recherche, vous pouvez créer davantage de contenu qui répond à ses besoins. Ils se dirigeront vers votre site plus souvent qu’avant via les moteurs de recherche et votre classement montera en flèche.
7. Créez des liens plus souvent
Une autre grande victoire de SEO-Social est la possibilité de construire des liens plus souvent. En vous engageant auprès de comptes qui alimentent votre niche (ou vice versa), vous pouvez établir une relation de confiance, et multipliez les contacts.
Vous pouvez ensuite solliciter ces entreprises pour un article invité qui renvoie à votre site, ou exploiter leur audience via le partage social de votre contenu par leur intermédiaire.
8. Incorporer des publicités payantes
Payer pour placer votre contenu dans les flux de vos personas ciblés est un excellent moyen d’atteindre plus de conversions potentielles et d’attirer un trafic hautement qualifié. En vous assurant que le contenu qui les attend et les flux de travail qui s’ensuivent sont à la hauteur, vous les ferez aisément progresser vos prospects dans le parcours de l’acheteur.
9. Faites partie de la conversation
Répondez aux questions, offrez des conseils, dirigez les gens vers des contenus utiles et, très vite, vous aurez un nombre croissant d’adeptes actifs et de prospects.
Cela vous permet également de prendre le pouls de ce que pense la communauté sur les réseaux sociaux. Cela vous aidera dans vos recherches, vos partages et l’affinage de votre personnage, et l’adéquation de votre contenu à l’intérêt de vos visiteurs.
10. Renforcement de la marque et de l’autorité
En offrant des conseils, en partageant du contenu utile, vos comptes méritent d’être suivis. Vos followers seront alors plus enclins à se tourner vers vous lorsqu’il s’agira de prendre une décision dans leur parcours d’achat.
En effectuant la mise en œuvre rigoureuse de votre stratégie d’inbound marketing, vous renforcez la présence de votre marque, produit ou service, ainsi que votre autorité dans votre domaine de connaissances et de spécialisation.
A noter que pour une meilleure optimisation de vos activités marketing, le CRM ou marketing automation se présente comme l’assistant idéal pour traiter toutes les tâches répétitives.
Pourquoi les médias sociaux sont-ils un élément important de l’inbound marketing ?
Les réseaux sociaux constituent un élément important de l’inbound marketing, puisque c’est un lieu d’échanges foisonnants, notamment en matière d’opinions, et que c’est l’un des moyens par lequel votre public s’engage et donne son avis. D’ici 2025, ce sont plus de 4,4 milliards d’internautes qui fréquenteront les réseaux sociaux. Quant à Facebook, il totalise actuellement, à lui seul, plus de 60 millions de pages professionnelles actives
Il est donc essentiel que vous sachiez ce qu’ils disent de votre marque, produit ou service, en utilisant les meilleurs outils d’écoute sociale, afin que vous puissiez créer un contenu de qualité, influencé par les tendances actuelles les plus justes.
Exemple d’une stratégie d’inbound marketing utilisant les réseaux sociaux
Vous pouvez tirer parti des stories Instagram :
Les Stories Instagram sont conçues pour occuper la totalité de l’écran de votre utilisateur, dans l’objectif de créer un sentiment de proximité avec votre marque, produit ou service. Cette technique réduit ainsi les distractions provenant d’autres sources de contenus concurrents.
Les Stories Instagram sont donc parfaites pour le storytelling visuel, ce qui encourage une interaction constante pour que le public ne passe pas à côté.
Un autre moyen de vous démarquer sur Instagram peut se faire par l’utilisation d’outils tels que les sondages, les curseurs et les boîtes à questions, car ils invitent vos clients et followers à interagir directement, et à susciter ainsi l’impulsion de l’engagement chez votre public cible.
