L’objectif de la méthodologie de l’inbound marketing est d’attirer, d’engager et d’enchanter, par le biais du digital, les visiteurs du site Web et de proposer un contenu utile à chaque phase du parcours de l’acheteur – pour finalement transformer chaque prospect, chaque lead en client et en embassadeur de votre marque.

Les actions d’inbound marketing peuvent s’appuyer les unes sur les autres pour atteindre cet objectif, mais que ce soit par manque de budget marketing ou par manque de compréhension de la valeur de chaque composant de cette stratégie marketing, de nombreuses entreprises ne s’engagent pas dans un programme complet d’inbound marketing.

Avant de lancer votre programme d’inbound marketing, il est essentiel de mettre en place une stratégie claire qui guidera vos tactiques. En effet, il est important de faire le travail de base pour développer une stratégie qui décrit les objectifs de votre programme, la base concurrentielle, les personas cibles, le positionnement et le message, les opportunités de référencement.

 

Mais à quoi ressemble un plan d’inbound marketing dans son exécution ?

Votre sélection de méthodes de marketing sera aussi individuelle que votre entreprise et vos clients : il est donc important de comprendre que vous devrez peut-être ajuster chaque étape et chaque tactique de temps en temps en fonction des performances, des objectifs commerciaux et des priorités de votre feuille de route trimestrielle.

Nous allons voir pourquoi les 10 tactiques suivantes sont cruciales et comment elles fonctionnent ensemble pour exécuter les différentes étapes de votre stratégie de marketing entrant et aider votre entreprise à atteindre ses objectifs marketing.

inbound-marketing

1. Digital blogging

Le digital blogging est l’élément fondamental d’un plan de marketing entrant B2B. Des articles de blog utiles et pertinents doivent aborder les points sensibles de vos personas cibles. Ces articles jouent un rôle majeur dans l’attraction de prospects et l’augmentation du trafic organique vers votre site Web.

Quelques bonnes pratiques importantes peuvent vous aider à rédiger des articles utiles et bien structurés qui attirent et engagent les visiteurs sur le site Web de votre entreprise. Ces derniers contribuent également au référencement de chaque page de votre site internet (SEO).

Il est important de comprendre, cependant, que les résultats ne viendront pas du jour au lendemain. À raison d’un article de blog par semaine (le minimum que nous recommandons), il faut généralement 12 à 18 mois avant que les entreprises constatent une croissance exponentielle du trafic.

Google récompense la constance, donc avec un calendrier de publication dédié d’au moins un article par semaine, vous pouvez vous attendre à voir une croissance conséquente du trafic après environ 55-70 articles, suivie d’une croissance régulière à mesure que vous continuez à publier avec constance.

2. Création de contenu avancé

Les offres de contenu avancé ne génèrent pas seulement de nouveaux contacts (nouveaux leads), mais peuvent également guider les leads existants et les attirer plus profondément dans votre entonnoir de vente.

Le contenu avancé se présente sous de nombreuses formes, mais les plus courantes sont les e-books, les fiches conseils, les livres blancs, les guides pratiques et les calculatrices intéractives.

Ces contenus sont généralement plus approfondis que les articles de blog, ou constituent l’étape logique suivante pour le visiteur dans son parcours d’achat, et sont idéals pour être promus à la fin des articles de blog en tant qu’appel à l’action.

Nous recommandons vivement à nos clients de produire un élément de contenu avancé chaque mois, en particulier dans les premières phases d’un programme Inbound, car il s’agit d’un outil exceptionnel pour capturer des leads (transformer des visiteurs inconnus en contacts connus) et démontrer leur expertise sur des sujets qui intéressent vos prospects.

3. Le contenu vidéo

Nous pourrions classer le contenu vidéo dans une catégorie plus large appelée “publication de contenu”, mais comme le blogging et le contenu avancé, la vidéo mérite une catégorie à part entière. Le contenu vidéo en ligne a explosé et l’on estime que le trafic vidéo représente environ 80 % du trafic internet grand public de nos jours !

Il n’y a tout simplement pas de meilleur moment que maintenant pour utiliser la vidéo dans le cadre de votre stratégie inbound marketing.

Dans le domaine de la fabrication industrielle, il existe un large éventail de contenus vidéo qui peuvent susciter l’intérêt de vos prospects, notamment des témoignages de clients, des démonstrations de produits, des démonstrations de capacités, des études de cas et des blogs vidéo.

La clé est d’éduquer votre public sur la valeur de votre offre de produits ou services. Cette formation / éducation les fera adhérer à votre marque et avancer dans leur processus d’achat. A termes, ces actions ne pourront que générer du trafic et des résultats positifs sur votre site internet.

video-marketing

4. Distribution et promotion du contenu

Vous avez donc défini votre stratégie et élaboré tout ce contenu de qualité : qu’en faites-vous maintenant ?

Pour commencer, le respect de quelques bonnes pratiques peut vous aider à faire en sorte que votre dur labeur de création de contenu soit récompensé :

  •     Comprenez qui est votre public
  •     Découvrez où ils trouvent et partagent du contenu
  •     Apprenez quels types de contenu ils trouvent intéressants et partageables.
  •     Explorez des sujets créatifs et captez l’attention avec un contenu accrocheur.
  •     Établissez et entretenez des relations
  •     Participez aux conversations et faites partie de la communauté de votre secteur.
  •     N’oubliez pas d’écrire comme un humain, pour les humains

La distribution

Il est évident que vous souhaitez encourager les abonnés à votre propre blog, mais si les lecteurs trouvent du contenu utile ailleurs, envisagez le guest blogging sur d’autres sites pour gagner en visibilité et en autorité dans votre secteur.

Votre équipe de vente est un autre excellent canal de distribution pour votre contenu. Si vous maintenez un portefeuille de contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur, vos représentants commerciaux peuvent facilement choisir et distribuer du contenu utile et pertinent directement à leurs prospects dans le contexte de leurs conversations.

La promotion

Cette action est une approche d’équipe complète. Il ne s’agit pas seulement de partager des offres de contenu via des messages sur les réseaux sociaux avec des clics faciles sur la page de votre entreprise.

Tous les membres de votre équipe doivent partager votre contenu sur les réseaux que vos prospects utilisent le plus souvent. Les publicités payantes (ads) sont également un bon outil pour renforcer la promotion dans des cas tels que des événements ou des lancements de produits, ou une nouvelle offre de contenu importante pour laquelle vous cherchez à générer des prospects.

 

À quoi servent des articles de blog de qualité s’ils ne sont jamais vus ?

 

Si un contenu de qualité sera certainement récompensé au fil du temps par Google et les autres moteurs de recherche dans le cadre de la recherche organique, il est important pour les entreprises et leurs employés de promouvoir immédiatement les articles de blog sur les réseaux sociaux.

Nous recommandons de partager les articles de blog sur les profils d’entreprise sur LinkedIn et Facebook, et d’encourager les employés à partager ces articles avec leurs propres réseaux sociaux et les communautés du secteur.

Le partage d’anciens articles de l’entreprise, de contenu tiers pertinent et de messages promouvant la culture d’entreprise peut également contribuer à renforcer la marque de votre entreprise sur les réseaux sociaux. Avec le temps, vous obtiendrez un retour sur investissement mesurable de ces activités.

5. Marketing par e-mail

Une stratégie d’email marketing bien conçue est essentielle pour fournir à chaque prospect le bon contenu au bon moment.

Le marketing par e-mail vous permet de promouvoir de nouveaux articles de blog auprès des abonnés, de recommander de nouveaux éléments de contenu avancés à ceux qui ont choisi de recevoir des communications par e-mail et de développer une stratégie de flux de travail automatisé (marketing automation).

Lorsque vous envoyez du contenu ciblé à des listes de contacts spécifiques, vous les aidez à progresser dans l’entonnoir de vente.

Voici quelques statistiques récentes et pertinentes sur l’email marketing :

  •     81 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que leur forme de marketing de contenu la plus utilisée est la lettre d’information par courriel.
  •     16 % de tous les e-mails ne parviennent jamais dans la boîte de réception.
  •     87 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l’e-mail est l’un de leurs principaux canaux de distribution organique gratuite.
  •     90 % des spécialistes du marketing de contenu affirment que l’engagement des e-mails est la principale mesure qu’ils suivent pour évaluer la performance du contenu.

6. Marketing automation et lead nurturing

Selon l’outil HubSpot, 67 % des spécialistes du marketing utilisent l’automatisation. Dans le même temps, 70 % des entreprises qui automatisent déclarent bénéficier d’une communication client mieux ciblée. Le marketing automation peut vous aider à atteindre de nombreux objectifs.

Parmi ses avantages figure la possibilité d’automatiser et de mettre à l’échelle des flux de travail de maturation des prospects qui font la promotion de votre contenu en fonction du parcours de l’acheteur et des comportements des prospects.

La plateforme HubSpot permet aux utilisateurs d’appliquer la logique et le comportement pour développer des flux automatisés ciblés et efficaces.

Avec l’automatisation en place, les entreprises constatent souvent que leurs équipes de vente sont plus performantes et plus satisfaites, car elles peuvent se connecter dès le début avec des prospects plus chauds qui ont déjà été nourris avec un contenu pertinent.

L’utilisation du marketing automation devrait augmenter, et les entreprises peuvent s’inspirer des tactiques déployées par les leaders du marché les plus performants pour obtenir un succès similaire. L’automatisation remplace essentiellement l’appel à froid par un marketing contextuel, ce qui constitue un avantage pour les prospects et votre équipe de vente.

7. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Nous avons parlé de l’importance des blogs et du contenu avancé, mais sans une stratégie d’optimisation des moteurs de recherche, ce contenu pourrait ne jamais être trouvé de manière organique.

En fait, le référencement (SEO) fait partie intégrante de presque toutes les composantes d’une stratégie inbound marketing réussie.

Un référencement de qualité commence par une recherche de mots clés et une stratégie de mots clés bien définie qui se concentre sur les mots et les expressions que vos personas cibles sont susceptibles de rechercher : ceux qui répondent à leurs points sensibles.

Par exemple, si vous êtes un fabricant d’équipements d’origine et que vous savez que vos prospects ont du mal à comparer le coût de vos équipements à celui d’autres solutions, la rédaction d’un article intitulé “5 raisons pour lesquelles le coût de X est si élevé” fournira des réponses honnêtes et expliquera la valeur de votre produit à vos prospects, tout en ciblant des mots clés susceptibles d’attirer du volume dans votre secteur.

Bien qu’il existe de nombreux autres facteurs qui influencent le référencement, notamment l’expérience utilisateur du site Web (par exemple, la conception mobile-first et la sécurité du site Web), tout commence par la recherche des meilleurs mots-clés en fonction de vos acheteurs potentiels et la création d’un contenu très ciblé autour d’eux.

seo-referencement

8. Approche de la conception axée sur la croissance (GDD) pour votre site Web

Les sites web d’autrefois nécessitaient des tonnes de temps consacré à la planification et au lancement du site, pour ensuite laisser le site inchangé jusqu’à ce qu’il devienne obsolète au bout de quelques années.

La conception axée sur la croissance renverse cette vieille pratique en adoptant une approche itérative, centrée sur l’utilisateur et fondée sur les données, pour améliorer le site Web.

Une approche GDD (Growth Driven Design) nécessite une analyse régulière du comportement des utilisateurs sur votre site Web, ce qui permet de déterminer les domaines d’amélioration et les mises à jour qui permettront d’améliorer l’expérience des utilisateurs et de les diriger vers le contenu qui les intéresse le plus.

L’optimisation du taux de conversion (CRO) est l’un des avantages importants dont bénéficient nos clients lorsqu’ils mettent en œuvre une approche GDD sur leur site Web.

En analysant le comportement et les données des utilisateurs sur les pages de formulaires et en apportant des modifications de conception pour améliorer l’expérience utilisateur, nous constatons des taux d’abandon de formulaires plus faibles et une meilleure collecte de données.

9. Mettez en œuvre un programme “Voix du client” (VOC)

Maintenant que vous avez tiré parti de votre contenu utile et contextuel pour nourrir les prospects tout au long du cycle de vie et les convertir en clients, toute votre équipe doit se concentrer sur la satisfaction de ces clients, car ils peuvent être la source du contenu le plus puissant : les témoignages.

La mise en œuvre d’un programme VOC vous permet de recueillir les histoires de vos prospects qui sont devenus des clients, d’apprendre ce que vous pouvez améliorer en tant qu’entreprise et d’exploiter cette excellente expérience dans le contenu.

Pour accéder à cette mine de connaissances précieuses, vous devez d’abord avoir accès à ces clients. C’est là que votre programme VOC entre en jeu. Vous devez déterminer quels sont les points de contact et les moyens les plus appropriés pour obtenir des informations de la part de vos clients.

Vous pouvez choisir de contacter les clients individuellement et de leur poser des questions en face à face, ou il peut être plus efficace et évolutif d’utiliser une enquête ou un formulaire sur votre site Web ou vos e-mails, ou une combinaison de ces méthodes.

Quoi qu’il en soit, les informations que vous obtenez grâce à votre programme VOC vont bien au-delà du contenu marketing : il s’agit d’opportunités de croissance commerciale. Vous découvrirez les domaines dans lesquels vous excellez et ceux que vous pouvez améliorer.

Vous pourrez identifier les lacunes dans votre prestation de services ou les idées de nouveaux produits potentiels. Tout aussi important, vous montrerez clairement à vos clients que vous accordez autant d’importance à leurs commentaires qu’à votre expertise.

Un programme VOC bien défini permet de continuer à aligner votre marketing et vos ventes, d’améliorer les processus existants et de ravir à la fois les prospects et les clients.

10. Facilitation des ventes

Lorsque nous parlons de stratégie inbound marketing (ou marketing entrant) B2B, nous soulignons l’importance d’aligner vos équipes de marketing et de vente afin que le marketing entrant fonctionne bien pour votre organisation.

Du point de vue tactique, cela prend la forme d’un renforcement des ventes. En un mot, en veillant à ce que votre équipe de vente ait accès aux outils et aux ressources optimales dont elle a besoin, vous lui permettez de conclure plus facilement davantage d’affaires.

Comment commencer ?

À présent, vous avez pris conscience de la valeur de chacune de ces tactiques d’inbound marketing et de la manière dont chaque élément de votre programme d’inbound marketing est interconnecté et dépend des autres pour réussir.

Votre programme d’inbound marketing est appelé à évoluer et à changer au fil du temps. Il est donc essentiel de s’engager non seulement dans votre stratégie d’inbound marketing, mais aussi dans la mesure et l’évaluation de l’efficacité de votre programme afin d’adapter les différentes étapes si nécessaires.

L’inbound marketing est un processus très complet et relativement complexe lorsqu’il est question de définir une bonne stratégie.

Sans formation et sans expérience, il est souvent fastidieux de s’engager dans cette démarche et de mettre en place les bonnes actions au bon moment ; c’est pourquoi il est fortement recommandé de se rapprocher d’un professionnel du secteur tel qu’une agence web, qui sera à même de vous accompagner dans cette démarche digitale.

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *