L’inbound marketing est un processus qui permet aux entreprises d’attirer des clients de façon régulière en suscitant la demande par le biais de contenus pertinents et d’actions significatives. La méthodologie marketing Inbound établit des connexions sur mesure avec les acheteurs potentiels et apporte des solutions aux problèmes auxquels ils sont déjà confrontés. C’est Brian Halligan, PDG de Hubspot qui est à l’origine de ce concept et en a créé l’appellation en 2005.
Vos visiteurs ne sont que des clients que vous n’avez pas encore rencontrés. Avec l’inbound marketing, vous allez découvrir comment transformer vos visiteurs en clients, en trois étapes, grâce à trois principes-clés : l’attractivité, la conversion, la conclusion.
Principe clé de l’Inbound Marketing n° 1 : Rendre attractif.
L’Inbound Marketing vous aide à attirer vos clients potentiels idéaux.
Contrairement au marketing traditionnel, ou outbound, l’inbound marketing consiste, au moyen d’un contenu attractif, à susciter l’intérêt de vos prospects pour prendre une décision éclairée avant tout achat.
Comment l’inbound réalise-t-il cela ? Quels sont ses moyens de prospection ? A quels outils se référer et pour quels contacts ? Quelles actions de prospection commerciale mettre en place ? Comment il détermine sa cible ?
C’est là le point crucial. Car c’est sur une parfaite connaissance de ses clients potentiels que repose toute l’efficience de la stratégie de l’inbound marketing. D’où l’importance d’en définir un profil précis, et cela s’effectue par la création d’un, ou plusieurs, buyer persona.
Le buyer persona est un outil qui vous permet d’établir un lien émotionnel avec vos clients idéaux potentiels.
Vous ne pouvez attirer et engager le dialogue avec un prospect, que s’il exprime un problème en rapport avec ce que votre entreprise propose, ou s’il est à la recherche d’une solution dont il pourrait avoir besoin dans un avenir proche. Vos buyer-personas représentent votre client idéal, à l’intérieur comme à l’extérieur. Ils abordent les défis, les points délicats, les objections ainsi que les informations démographiques partagées par un type de client particulier.
En bref, vos personas constituent votre public cible. Et les connaître est essentiel si vous voulez gagner des clients grâce au marketing entrant. Prenez donc le temps de créer correctement vos personas et d’en respecter chacune des étapes. Identifiez votre public cible. Menez des entretiens avec des clients existants. Apprenez pourquoi ils vous aiment. Ou pourquoi ils ne vous aiment pas. Ensuite, essayez de donner vie à vos personas pour qu’ils puissent faire passer le message de toute votre campagne inbound.
La recherche de mots-clés vous aide à comprendre ce que recherchent vos clients idéaux potentiels.
Selon certaines études, les recherches effectuées sur Google chaque jour en 2020 s’élèveraient au nombre de 5,5 milliards. Soit plus de 63 000 requêtes par seconde, traitées par Google.
Wikipedia définit la recherche de mots-clés comme une pratique utilisée par les professionnels de l’optimisation des moteurs de recherche, pour trouver les termes de requêtes réelles, que les gens entrent dans les moteurs de navigation lorsqu’ils effectuent une recherche.
Cela signifie que les mots-clés jouent un rôle important dans la transformation des inconnus en clients. Par exemple, si vous gérez un atelier d’ébénisterie et que votre site est optimisé pour le mot clé « rénovation de meubles », les habitants de votre région qui recherchent des professionnels de la rénovation de meubles vont vous chercher sur la base de ces mots clés. Elles seront heureuses de vous avoir trouver parce que vous allez rénover leurs meubles, et c’est exactement ce qu’elles voulaient ! Vous pouvez également vous livrer à la création de calendriers de blog et d’articles de blog, basés sur les mots-clés les plus pertinents et les plus performants de votre secteur.
Le blog vous permet de démontrer votre valeur, ce qui est essentiel pour l’attraction.
Nombreux sont ceux qui pensent que l’inbound marketing commence véritablement par le blogging, Ce peut être en effet, le meilleur moyen d’attirer les internautes sur votre site web. C’est un moyen fantastique de créer des contenus éducatifs et de générer un trafic qui permettent de converser avec les internautes effectuant un parcours sur votre site, et de répondre à leurs questions.
Les blogs ont également un impact considérable sur les classements de recherche. Mais surtout, le blog est le premier endroit où vous pouvez démontrer votre engagement envers un programme de marketing basé sur l’enrichissement. C’est-à-dire un programme qui se concentre sur « l’enrichissement » ou « le service » au lieu de la « promotion » commerciale habituelle.
Les réseaux sociaux vous permettent d’entrer en contact avec vos clients potentiels idéaux et de les intéresser à votre contenu.
La publication sociale vous permet de diffuser vos contenus de manière exponentielle. Vous avez peut-être une liste formidable d’abonnés à votre blog, ce qui constitue une liste d’emails précieux, mais vous avez peut-être une liste encore plus importante de followers qui ne savent même pas que vous avez un blog, à moins bien sûr que vous ne republiiez vos articles sur les réseaux sociaux.
Principe clé de l’inbound marketing n° 2 : Convertir
L’inbound marketing vous aide à convertir les visiteurs de votre site web en prospects. C’est là qu’intervient la notion de lead nurturing. Vous voulez concentrer votre budget et vos actifs uniquement sur les acheteurs potentiels En d’autres termes, vous voulez adapter votre stratégie aux personnes qui sont les plus enclines à acheter votre produit ou service.
Maintenant que vous avez attiré des personnes sur votre site, votre prochaine étape consiste à les convertir en futurs acheteurs. Comment ? Encore une fois, apprenez à les connaître. Suivez-les sur leur parcours. Pour ce faire, vous pouvez recourir aux leads nurturing, qui consiste à aider votre visiteur à progresser dans le tunnel de conversion.
Le lead nurturing vise donc à entretenir la relation avec chaque prospect, pour le transformer en client puis en ambassadeur. Chaque lead est important. Collectez un maximum d’emails pour pouvoir rester en contact. Mais comment obtenir ces emails ? C’est simple, donnez d’abord. Ensuite, obtenez-les.
C’est la grande idée qui sous-tend le marketing d’aujourd’hui, basé sur l’enrichissement : vous devez vous surpasser pour proposer des offres incitatives et pour servir, plutôt que pour promouvoir. Chaque email obtenu est susceptible d’être un futur acheteur.
Pour nourrir vos leads et rentabiliser vos actions, vous devez définir clairement votre entonnoir de conversion.
Un aimant à prospects est un élément de contenu ou une offre qui vous permet de convertir les personnes intéressées en futurs acheteurs, par l’échange de leurs coordonnées, et donc l’envoi de leur email, contre l’offre demandée. Les utilisateurs sont constamment à la recherche de contenus, quels qu’ils soient : divertissement, services, produits, avis, connaissances (e-learning, informations…), vidéos, comparaisons, tutoriels, etc.
Si bien que les aimants à prospects peuvent être des eBooks, des livres blancs, des guides, des évaluations … Faites-en un élément-clé de votre stratégie de conversion. La création d’outil est indispensable. Offrir une ressource vraiment utile, en échange d’emails inestimables, permet aux deux parties de sortir gagnantes de l’opération.
N’oubliez pas votre stratégie
Il ne suffit pas de réfléchir à une idée d’aimant à prospects et d’espérer que tout ira bien. Il est important de développer une stratégie globale pour vos initiatives de marketing. Quel buyer persona voulez-vous cibler ? Quel problème particulier cet outil va-t-il résoudre ? Quelles sont les prochaines étapes du processus après le téléchargement ?
Le CTA « Call To Action » constitue la pierre angulaire de votre stratégie. Il est le lien entre votre contenu qui suscite l’intérêt de votre visiteur et votre offre qui convertit votre visiteur en client potentiel. il est donc l’un des moyens d’inciter les utilisateurs de votre site à le consulter : c’est votre aimant à prospects.
Les CTA sont des éléments graphiques, pouvant être reliés entre eux, qui encouragent les visiteurs de votre site à interagir ou à effectuer une action sur votre site (idéalement, en les orientant vers l’aimant à prospects que vous proposez). Un CTA typique pourrait dire « téléchargez cet e-book gratuit », « abonnez-vous à notre newsletter » etc …. Les bons CTA sont essentiels pour générer du trafic vers les pages d’atterrissage (landing page) qui présentent vos aimants à prospects, lesquels sont essentiels pour en générer davantage !
Les pages d’atterrissage (landing page) sont le point de rencontre entre le parcours du visiteur et sa conversion.
Un clic sur un CTA doit conduire le visiteur de votre site vers une landing page, où il peut rentrer plus de renseignements sur lui-même. C’est là que l’offre que vous proposez (votre aimant à prospects) sur le CTA est remplie.
Une fois complété, le formulaire sera soumis à votre équipe de vente pour un suivi. Assurez-vous que vos pages de renvoi soient très claires et directes. Ne les surchargez pas de détails ou de textes inutiles. Restez succinct et allez à l’essentiel.
Les pages de félicitations aident à poursuivre l’engagement
Ne négligez pas la création de « pages de félicitations ». Une fois que le formulaire de la page de renvoi a été rempli et que ses coordonnées ont été téléchargées, votre visiteur doit voir une « page de félicitations ». Ces pages sont souvent appelées pages de « Remerciement », mais « Félicitations » valorise votre prospect.
Les pages de félicitations sont également une excellente occasion de vendre plus de contenus en amont et en aval. Vous pouvez émettre une proposition sur votre page de félicitations telle que « Si vous avez aimé ceci, vous pourriez aussi aimer cela ! ».
Principe clé de l’Inbound Marketing n°3 : Fermer
L’inbound marketing a une approche centrée sur le client et vise essentiellement le SEO (Search Engine Optimization), le blogging et l’attraction. Plus globalement, il est fondé sur toutes les activités destinées à attirer et à fidéliser les consommateurs, comme les outils suivants :
- Le SEO (Search Engine Optimization) ;
- L’UX (expérience utilisateur) personnalisée ;
- Le blogging ;
- Le Vlogging ;
- Le storytelling ;
- Le marketing de contenu ;
- Le marketing d’influence ;
- Les réseaux sociaux.
Et l’Inbound Marketing vous aide à conclure la vente !
Maintenant que vous avez attiré les bonnes personnes sur votre site et que vous les avez converties en prospects, il est temps de passer à l’étape suivante et de déclencher l’engagement d’achat.
En créant des flux de travail de suivi, vous pouvez maintenir l’intérêt de vos internautes et leur fournir les bonnes informations au bon moment. La mise en place d’un système d’automatisation du marketing (MAS), soit le marketing automation, vous permettra de créer des entonnoirs de marketing par email, adaptés à l’étape commerciale de chacun de vos consommateurs potentiels, en tenant compte de l’avancement de leur relation avec vous.
S’ils préfèrent vos livres blancs, proposez-leur davantage. S’ils vous suivent sur Twitter, mettez à leur disposition le bon contenu de blog. La maturation des prospects permet de s’assurer que votre message est en phase avec leurs intérêts, et c’est là que vous créez une vraie valeur.
Le marketing automation facilité l’exécution de vos différentes opérations, telles que les tâches répétitives, comme les emails, par l’utilisation de logiciels qui ont pour but de faciliter l’automatisation de vos opérations.
Le Lead Scoring vous permet de maximiser la performance de votre équipe de vente en travaillant avec des » prospects chauds « .
Avec le marketing automation, vous pouvez utiliser les leads scoring pour identifier des comportements spécifiques et envoyer un contenu ciblé en fonction de l’activité et du niveau d’engagement de votre futur acheteur.
Par exemple, les scores peuvent être basés sur le nombre de pages Web consultées, le nombre de formulaires remplis, ou sur une quantité minimale de données ciblées collectées.
Le lead scoring est vraiment l’outil approprié. Lorsque votre point de référence est atteint, vous pouvez faire passer votre prospect à l’échelon supérieur et fournir à votre équipe de vente des prospects hautement qualifiés à sa disposition. En effet, les études réalisées démontrent que les prospects nourris réalisent 47% d’achats plus importants que les prospects non nourris.
Combinez ces trois principes pour obtenir une machine » SMARKETING » imparable.
La subtilité de ces trois principes fondamentaux de l’Inbound Marketing est qu’ils créent l’union tant attendue des ventes et du marketing, autour d’objectifs communs. C’est ce que l’on peut appeler « le smarketing » c’est-à-dire la fusion des équipes commerciales et des équipes marketing, ce qui va ainsi renforcer la performance de vos collaborateurs et optimiser l’efficacité de vos actions.
Une étude réalisée en 2010 a montré que les entreprises, dont les fonctions de vente et de marketing étaient fortement intégrées, enregistraient une croissance annuelle moyenne de 20 % de leur chiffre d’affaires. Et Marketing Profs a constaté que les entreprises, qui ont adopté une approche smarketing, ont bénéficié d’un taux de fidélisation de la clientèle supérieur de 36 %, et d’une augmentation des ventes de 38 % . Source : Ironpaper
Vous l’avez compris, Le smarketing va fortement contribuer à la réussite de votre entreprise, par l’aboutissement de vos prospects en clients, puis en ambassadeurs de votre entreprise.
