Si vous utilisez le marketing de contenu pour générer des prospects et des ventes, en particulier dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, vous allez devoir mettre en place une stratégie de campagne perspicace, en créant des contenus « Premium ».

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Qu’est-ce que le contenu Premium ?

Le contenu Premium est une information originale d’une telle valeur pour les visiteurs de votre site, qu’ils seront prêts à fournir des renseignements les concernant, pour l’obtenir.

C’est différent d’un blog. Les blogs, eux, sont accessibles à tous et utilisés principalement pour générer du trafic sur votre site, alors que l’offre Premium vise à transformer vos visiteurs en prospects. En effet, ceux-ci ne peuvent obtenir l’accès à cette offre qu’après avoir fourni leurs coordonnées en remplissant un formulaire, en échange de contenus qu’ils estiment précieux et incontournable pour eux.

La planification d’une offre Premium demande beaucoup de stratégie, car vous devez faire correspondre votre contenu au parcours de l’acheteur et ne pas perdre de vue le profil de vos buyers personnas.

Il est crucial de noter que les buyer personas doivent se développer au fur et à mesure que les prospects avancent dans leur parcours d’achat. En regroupant tous ces points de recherche et de données collectées tout au long des étapes du cycle de stratégie d’inbound marketing, les entreprises peuvent commencer à concrétiser les visions de leurs prospects.

Selon la taille de l’entreprise, elles peuvent choisir d’avoir plusieurs buyer personas, chacun représentant une version différente de leur client idéal.

C’est pourquoi ces cibles doivent constituer une attention sans faille, pour vous assurer une audience qui reflète précisément le profil de vos buyers personas. En prenant en compte de façon rigoureuse, le profil de vos buyers personas, associé à des articles de qualité, vous allez affiner l’efficacité de vos offres Premium et améliorer votre référencement SEO.

Le contenu Premium est donc un élément constitutif de votre processus de génération de prospects et un outil puissant, connu pour établir la crédibilité et l’autorité dans n’importe quel secteur d’activité. Contrairement à un article de blog, l’objectif est d’attirer les visiteurs sur votre site en leur offrant un type d’articles pertinents et précieux, en échange de leurs coordonnées.

Une fois qu’ils les ont soumis par le biais d’un formulaire internet, vous commencez à les faire passer par l’entonnoir de vente, appelé aussi tunnel de conversion, afin de les nourrir davantage. A cet effet, la mise en place d’un marketing automation va vous permettre d’automatiser vos différentes opérations de stratégie d’inbound marketing.

Comprendre l’offre Premium

Le contenu Premium :

  • est directement lié à l’activité de vos clients et prospects : Il se concentre sur un sujet auquel vos clients sont confrontés tous les jours et sur lequel ils vous posent souvent des questions.
  • fournit des conseils sur une question ou un défi-clé qui compte beaucoup pour vos clients ou prospects, car il peut en découler un impact potentiellement important sur leur activité.
  • répond aux questions, offre des avis pertinents ou partage les connaissances d’un spécialiste de votre secteur d’activité qui fait autorité en la matière.

Pour accéder au contenu Premium, les visiteurs du site remplissent un formulaire web classique en indiquant leur nom, leur adresse mail, avec la possibilité de laisser éventuellement un commentaire. Les spécialistes du marketing B2B ajoutent une question de qualification pour en savoir un peu plus sur les besoins du prospect, à savoir par exemple, s’il prévoit d’effectuer un achat dans un avenir proche, ou sur la taille de son entreprise, s’il s’agit d’un chef d’entreprise, etc.

Pour optimiser la mise en place de leur stratégie, ils créent des leads nurturing, utilisent le marketing automation et améliorent ainsi le référencement auprès de Google.

Comment créer un contenu Premium ?

1. Connaissez votre public cible

    • Quels sont leurs besoins, leurs interrogations, leurs difficultés ?
    • Trouveront-ils ce contenu important ? Ont-ils besoin de ce type de connaissances ?
    • Qu’est-ce qui leur serait utile ?

2. Apportez de la valeur

L’une des principales différences entre un article de blog et un contenu Premium est la réaction du prospect. Un article de blog doit susciter l’intérêt et répondre à des besoins, mais le contenu Premium va au-delà en apportant de la valeur pour que le lecteur ait envie d’échanger en retour. Une fois que vous avez produit un élément de contenu Premium, demandez-vous si :

    • Cela fournit les informations que vous leur avez promises ?
    • Vous avez répondu à toutes les questions que vous avez posées ?
    • Ce contenu va constituer une utilisation de leur temps efficace ?

3. Alignez le contenu premium sur vos objectifs actuels

Il doit renforcer vos objectifs qui sont avant tout, la génération de prospects. Par exemple, si votre objectif est de remplir la partie supérieure de votre entonnoir de vente afin de pouvoir convertir les visiteurs en prospects et les faire évoluer vers le bas de l’entonnoir, vous devez augmenter le nombre de visiteurs de votre site internet et remplir la partie supérieure de votre entonnoir de vente inbound marketing.

Si votre entreprise ou votre marque est bien connue et a déjà un flux régulier de visiteurs sur son site, votre objectif est de vous concentrer sur la conversion des prospects et leur transformation en clients. C’est là que l’échange d’informations de contact contre du contenu Premium de valeur entre en action.

Vous pouvez alors produire un contenu Premium indispensable, comme une série de vidéos ou tutoriels, qui apporte des solutions idéales aux problèmes majeurs de vos clients.

4. Cibler le contenu Premium

Cela signifie qu’il doit être ciblé sur les différentes phases de l’entonnoir de vente. Différents éléments de contenu s’adresseront à chacune des étapes, c’est là toute la subtilité du contenu Premium !

Assurez-vous d’avoir un contenu qui corresponde à chacune des phases de votre tunnel de conversion.

Quels sont les outils qui peuvent constituer un contenu Premium ?

Une fois que le visiteur a soumis le formulaire, l’offre Premium est mise à disposition via un lien internet ou un e-mail.

Lorsqu’il est bien conçu, le contenu Premium a le pouvoir de générer du trafic, d’améliorer les taux de conversion, de renforcer le positionnement de la marque, de fidéliser les clients et d’améliorer son positionnement google, notamment par le biais des leads nurturing. Chaque lead nurturing vise à entretenir votre relation avec chaque prospect en vue de le convertir en client.

En fait, pour le visiteur, tout ce qui s’annonce attractif et pour lequel il est prêt à fournir ses coordonnées est un bon élément d’offres Premium. Il peut s’agir de tout et n’importe quoi.

Voici, par exemple, quelques-uns des formats les plus courants :

    • Livre électronique (e-book) : Généralement 15 à 30 pages, c’est un guide informatif sur un thème précis, très visuel, souvent présenté comme un PDF.
    • Livre blanc : Un traitement approfondi d’un sujet ou d’une question, étayé par des recherches et rédigé par un expert en la matière, ou une équipe d’experts, généralement 6 à 10 pages en PDF.
    • Recherche originale : Un rapport sur des recherches exclusives que vous avez menées sur un sujet critique ou d’actualité. Toujours très visuel, avec des graphiques et des infographies présentant les données et les résultats, en PDF également.
    • Webinaire : Une présentation de contenu sur le web par un expert qui partage un dossier de présentation en ligne et qui peut être enregistré et partagé sur votre site web et sur les réseaux sociaux pour prolonger sa durée de vie.
    • Outils ou modèles interactifs : Contenu qui aide un prospect à mesurer ou à évaluer un aspect d’une activité de son entreprise ou qui fournit un cadre pour créer quelque chose, comme un plan, et pour lequel une programmation est généralement requis.
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Ce peut être aussi :

    • Etudes de cas
    • Communiqués de presse
    • Podcasts
    • Tutoriels
    • Essai gratuit
    • Matériel de formation
    • Inscription à la newsletter

Pourquoi le contenu Premium est si précieux pour la génération de prospects ?

Un visiteur qui s’intéresse à votre contenu Premium est généralement un très bon prospect. Il a besoin des informations et de l’expertise que vous proposez, et il en a besoin maintenant.

Il y a de fortes chances pour qu’il envisage sérieusement de prendre une décision commerciale qui pourrait nécessiter vos produits ou services, et parce que vous venez de lui fournir des informations fiables et perspicaces, il sera probablement réceptif à toute communication supplémentaire de votre part ou de votre équipe commerciale.

Chaque spécialiste du marketing B2B souhaite que son site génère des pistes de vente. Les spécialistes du marketing optimisent les sites à l’aide de mots clés, publient du contenu riche en mots clés, achètent des annonces de recherche payantes et publient des leads nurturing vers le site sur les médias sociaux, afin de générer du trafic et des demandes de renseignements.

Mais le contenu Premium porte la génération de pistes sur le site internet, à un autre niveau. En amenant les visiteurs à s’identifier et à solliciter du contenu, vous avez l’occasion d’entamer un dialogue avec un décideur qui a manifesté son intérêt pour un sujet lié à votre activité, un sujet dont vous savez qu’il est important pour ce futur client. Il est fort probable que votre prospect en soit à une phase de réflexion vers une décision qui pourrait nécessiter vos produits ou services.

Quand et comment utiliser le contenu Premium dans une stratégie d’inbound marketing ?

Vous ne pouvez pas promouvoir l’offre Premium sans fournir suffisamment de connaissances de base à vos lecteurs. Vous avez abordé certains points sensibles et les avez informés sur un certain sujet ? C’est parfait. Vous avez dispensé à votre prospect des renseignements d’ordre général, mais qui ont su éveiller son intérêt et sa curiosité, C’est à ce moment-là que vous introduisez l’offre Premium, car vous savez que votre visiteur besoin de connaissances plus approfondies pour prendre une décision d’achat.

La création de contenus Premium inestimables permet de générer des prospects et de commencer à remplir votre entonnoir de vente. Elle permet également d’éduquer les potentiels intéressés sur divers aspects de votre entreprise, et de leur donner une raison de faire confiance aux informations que vous fournissez.

Lorsque vous trouvez des idées pour vos offres Premium, classez-les en fonction de chaque étape de l’entonnoir de vente. N’oubliez pas qu’après avoir créé un élément de contenu Premium, vous aurez besoin d’une page de destination exceptionnelle (landing page).

Une stratégie d’inbound marketing réussie repose sur l’idée qu’en fin de parcours, votre client devient un défenseur de votre marque et recommande votre entreprise à ses réseaux. “57% de la décision d’achat se fait avant même d’entrer en contact avec un commercial” (source hubspot).

En s’imprégnant de l’esprit du consommateur, cette stratégie d’inbound marketing permet aux entreprises de reconnaître et de comprendre les besoins de leurs visiteurs et d’apporter des solutions à leurs problèmes.

Quels types de contenu peut s’adresser à chaque étape de l’entonnoir de vente ?

Les offres en haut de l’entonnoir sont destinés aux personnes qui sont au début de leur processus d’achat. Par conséquent, ces offres peuvent inclure les éléments suivants :

    • Sujets généraux
    • Livres blancs
    • Guides pratiques
    • Vidéos courtes
    • Listes de contrôle
    • Webinaires éducatifs
    • Fiches de conseils

 Le milieu de l’entonnoir s’adresse aux personnes qui connaissent déjà votre produit ou vos services et qui souhaitent en apprendre davantage. C’est là que vous pouvez proposer des sujets plus spécialisés ou plus approfondis, tels que :

    • eBooks
    • Etudes de cas
    • Abonnements
    • Podcasts
    • Webinaires
    • Echantillons de produits

 Le bas de l’entonnoir est l’endroit où vous commencez à vous concentrer sur la fin du cycle d’achat. Vos futurs acheteurs sont sur le point de se décider, vous souhaitez donc leur proposer des offres telles que :

    • Essais gratuits
    • Démonstrations en direct
    • Brochures
    • Consultations
    • Prix
    • Estimations
    • Coupons

Selon les données d’Hubspot, on peut remarquer que trois types de contenus Premium se révèlent être très performants, ce sont :

    • Les feuillets de synthèses,
    • Les catalogues ou brochures,
    • Les modèles.

 Il est à noter qu’Hubspot est une référence en matière de stratégies marketing, que ce soit en inbound marketing, en marketing automation, en référencement Google, etc …

Parce que le contenu Premium a une grande valeur pour l’utilisateur, de par les informations qu’il contient, il a également une grande valeur pour le référencement SEO. Cela vous permet de tirer parti de vos offres de contenus Premium non seulement pour optimiser votre référencement SEO, mais aussi pour créer des listes d’e-mails, publier des leads nurturing ….

Chaque lead peut aider votre visiteur à progresser dans le tunnel de conversion. Cependant, la façon dont vous utilisez vos contenus Premium, reste à votre entière discrétion.

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