Les KPIs (Key Performance Indicators) sont des indicateurs quantifiables utilisées pour évaluer l’efficacité d’une campagne de marketing et atteindre vos objectifs. Ce sont des ressources précieuses pour prendre des décisions et prouver la rentabilité de vos dépenses de marketing.
Par conséquent, après avoir planifié et mis en œuvre une stratégie de marketing, l’étape finale consiste à mesurer ses résultats.
En outre, la mesure de chaque indicateur clés de performance marketing est fondamentale pour réajuster vos actions marketing. En effet, mesurer les bons KPIs marketing vous permet non seulement d’évaluer l’efficacité de vos efforts marketing, mais aussi d’appliquer votre stratégie sur le long terme en l’ajustant selon chaque indicateur.
1. Attribution des revenus du marketing
On peut commencer par se poser deux questions :
Combien de revenus vos campagnes de marketing digital ont-elles apporté à votre entreprise ? Quelle part de vos revenus provient de vos efforts de marketing de contenu ?
Il est important de comprendre combien de revenus peuvent être attribués au marketing digital pour connaître l’efficacité de vos campagnes. Aucune entreprise ne souhaite dépenser de l’argent pour quelque chose qui ne génère pas de retour.
C’est quelque chose que vous pouvez suivre et attribuer à tous vos efforts de marketing, et pas seulement dans leur ensemble. Vous pouvez voir comment un simple blog ou un réseau social, par exemple, a eu un impact sur les ventes.
Il existe différents modèles que vous pouvez utiliser pour suivre l’attribution des revenus ; il peut s’agir de modèles d’attribution à touche unique qui prennent en compte la première ou la dernière interaction, ou de modèles d’attribution à touche multiple qui répartissent le crédit de l’opération sur chaque point de contact.
Avec l’attribution des revenus du marketing, vous regardez au-delà du nombre de pistes que vous avez fermées pour savoir quelle part de vos revenus a été influencée par vos efforts de marketing. Le suivi de ces informations est un excellent moyen pour votre équipe de montrer la valeur de ses efforts.
Si vous utilisez des outils tels que HubSpot Enterprise, il vous est facile de suivre et de communiquer ces chiffres.
Cela peut être extrêmement important si toute votre entreprise participe à la création de supports de marketing de contenu. C’est un excellent moyen de montrer comment leurs efforts ont permis de conclure une affaire.
2. Coût d’acquisition du client (CAC)
Le coût d’acquisition d’un client correspond au total des dépenses générées par vos ventes et de marketing nécessaires pour acquérir un nouveau client. Cela comprend tous les coûts de programme et de marketing, les salaires, les commissions, la technologie, les logiciels et tous les frais généraux associés à la transformation d’un simple contact en client.
Vous ne devez pas seulement calculer vos coûts d’acquisition de clients pour le marketing digital (inbound marketing), mais aussi pour le marketing sortant (outbound marketing) : Combien vous coûte l’acquisition d’un client par le biais du marketing digital par rapport au marketing sortant ?
Lors du calcul de cette mesure, vous devrez également déterminer le délai dans lequel vous allez évaluer ce coût (jour, mois, trimestre, année).
Une fois que vous avez défini votre horizon temporel, utilisez les exemples ci-dessous pour calculer le total des coûts liés aux ventes et de marketing associés à l’inbound et à l’outbound marketing.
En calculant le CAC pour le marketing digital, les coûts pertinents comprennent :
- La main d’œuvre (commerciale, créative et technique).
- Technologie et logiciels choisis, tels que HubSpot, Vidyard et SEMrush, pour n’en citer que quelques-uns.
- Les frais généraux
Pour calculer le CAC du marketing sortant, les coûts pertinents sont les suivants :
- La publicité
- La distribution du marketing
- Main d’œuvre (ventes et marketing)
- Les frais généraux
En calculant les coûts associés à vos campagnes de marketing digital entrant et sortant, vous pouvez directement comptabiliser les nouvelles ventes, ainsi qu’allouer des budgets particuliers à chaque campagne : cela vous permet d’être précis dans votre démarche stratégique.
Si votre entreprise utilise principalement le marketing digital, vous pouvez décomposer cette stratégie en plusieurs types de campagnes, puis évaluer le succès et la rentabilité de chaque activité. Lorsque vous le savez, vous pouvez commencer à mettre en œuvre des activités pour les améliorer au fil du temps.
Vous pouvez améliorer vos coûts d’acquisition de clients en consacrant un peu plus de temps aux activités qui optimisent vos taux de conversion. Facilitez la conversion des visiteurs de votre site Web en acheteurs, ce que vous pouvez faire en ajoutant des CTA et des liens vers des contenus pertinent et de qualité sur votre site Web et votre blog. Veillez à ce que ces contenus soient aussi clair que possible et qu’ils transmettent votre capacité à atténuer les difficultés de vos clients potentiels.
Vous devez également vérifier si votre site internet est optimisé pour les mobiles, il se doit d’être responsive, disposer d’un temps de chargement faible, etc. Vous pourriez également envisager de mettre en place une expérience d’auto-sélection et d’achat sans contact : ces points là ne doivent pas être négligés, au risque de réduire considérablement vos chances de capter de nouveaux acheteurs !
3. Valeur à vie des clients (LTV – Life time value)
La valeur du cycle de vie des clients indique le montant des revenus qu’une entreprise peut raisonnablement espérer obtenir d’un seul client au cours de sa durée de vie moyenne.
Avec le marketing digital, il n’y a pas de meilleur moyen de mesurer la valeur du client que de s’adresser à vos clients actuels pour savoir ce qu’ils apprécient et ce que vous pouvez améliorer. Cela peut non seulement vous aider à maintenir votre relation avec vos principaux points de contact, mais aussi à réduire le taux de désabonnement, à garder vos clients heureux et à augmenter la valeur à vie de vos clients.
L’une des façons d’augmenter la valeur à vie de vos clients est de développer des campagnes de maturation des prospects qui s’adressent aux clients existants, vous donnant ainsi, à vous et à votre équipe de vente, l’occasion d’informer les clients existants sur les nouveaux services, produits et ressources.
Les messages automatisés peuvent souvent sembler impersonnels. Envisagez d’apprendre à connaître vos clients sur un plan personnel, comme vous le feriez avec un membre de votre famille ou un ami. Ce type de message pourrait être essentiel s’il venait du PDG de votre entreprise.
4. Le retour sur investissement du marketing digital
Toute entreprise souhaite voir un retour sur investissement.
Le retour sur investissement du marketing digital est la mesure du bénéfice ou de la perte que vous générez sur vos campagnes de marketing digital. En fonction de la somme d’argent que vous avez investie. … Si votre retour sur investissement est positif, cela signifie que vos campagnes rapportent plus d’argent que vous n’en dépensez.
Le calcul du retour sur investissement de votre marketing digital est crucial pour évaluer vos performances mensuelles et annuelles. Il est tout aussi important de pouvoir commencer à planifier des stratégies et des budgets pour les périodes à venir.
Vous ne voulez pas continuer à augmenter votre budget pour une activité marketing qui coûte à votre entreprise. Ainsi, quelle que soit l’activité marketing utilisée par votre entreprise, votre retour sur investissement déterminera la façon dont vous procéderez à l’avenir.
5. Rapport trafic / lead (taux de nouveaux contacts)
Il est extrêmement important de comprendre le trafic de votre site Web, et surtout de savoir d’où il provient, qu’il soit organique, direct, par les réseaux ou par des références.
Si votre trafic est stable ou en augmentation, mais que votre ratio trafic/conseils est faible ou en baisse, c’est un signe infaillible que quelque chose manque sur la page. Il peut y avoir plusieurs coupables, mais le plus important est le décalage entre ce sur quoi les utilisateurs pensent cliquer et les informations qui leur sont présentées. Il se peut aussi que vous leur montriez du contenu pour lequel ils ne sont pas encore qualifiés, ou que vous n’ayez tout simplement pas répondu à leur question, les laissant trouver une autre ressource qui le fera.
Avant d’optimiser votre contenu, il est important d’identifier les pages qui ont le taux de rebond le plus élevé et le taux de contact le plus faible. Ces informations vous aideront à identifier les pages que vous devez optimiser en premier.
Un autre outil que vous pourriez envisager d’ajouter à votre rapport de marketing sont les cartes thermiques, en particulier sur vos pages de destination et les articles de blog les plus performants. Les outils de cartes thermiques que vous pouvez utiliser sont Lucky Orange et HotJar. Ces informations vous permettront de déterminer si les internautes font effectivement défiler votre contenu jusqu’au bout. Si ce n’est pas le cas, envisagez d’ajouter des CTA supplémentaires tout au long de votre contenu plutôt qu’à la fin. Ou encore, demandez-vous si vous répondez aux questions des internautes.
Le suivi régulier de votre ratio trafic/chefs de file peut vous aider à déterminer s’il est temps de modifier le texte de votre site Web, sa conception, les CTA ou même le formulaire joint.
6. Ratio prospects / clients
Après tous vos efforts de marketing, il est important de savoir combien de leads votre équipe commerciale est capable de conclure. Vous voudrez calculer à la fois votre taux de conversion en prospects « qualifiés » et votre taux de conversion en prospects « convertis ».
Quelle est la différence entre les deux ?
Les futurs clients qualifiés pour la vente sont des contacts considérés comme prêts à acheter en fonction de leur score ou des activités/déclencheurs spécifiques qu’ils ont réalisés. La plupart des entreprises considèrent qu’un prospect qui a rempli un formulaire (tel que « contacter un représentant ») est un prospect prêt à acheter votre service ou produit. Par exemple, pour une entreprise de gestion des déchets, un prospect qui a rempli le formulaire « louer une benne » serait considéré comme un lead qualifié.
Les pistes acceptées par les ventes sont simplement des pistes que votre équipe commerciale considère comme des opportunités et qui ont soit contacté directement, soit programmé un appel.
Remarque : il est également possible que ces deux types de pistes se chevauchent.
En examinant votre ratio prospects/clients, posez-vous les questions suivantes :
- Ma campagne capte-t-elle la bonne cible ?
- Notre CRM réussit-il à transmettre les leads qualifiés aux ventes au bon moment ?
- Avons-nous un taux de conclusion élevé ?
Si la réponse à l’une de ces questions est négative, rencontrez votre équipe commerciale pour déterminer ce qui manque et comment vous pouvez travailler ensemble pour améliorer vos chiffres.
Voici quelques questions pour encourager l’habilitation des ventes et faire avancer la conversation :
- À quoi ressemble le processus de vente ?
- Quelles sont les qualités qui font qu’un prospect est qualifié pour la vente ?
- Quelles sont les objections les plus courantes des prospects ?
Une autre stratégie pour augmenter votre ratio prospects/clients consiste à utiliser la vente par délégation. Le principe de la vente par délégation est d’utiliser un contenu de qualité pour éduquer les prospects afin de les aider à conclure des affaires plus rapidement. Vos contacts ainsi obtenus doivent considérer votre équipe de vente comme une ressource précieuse, qu’ils décident ou non de travailler avec vous.
Élargissez votre esprit et concentrez-vous sur le fait d’être une ressource pour vos contacts à l’état de prospect et vos clients et vous conclurez plus d’affaires en cours de route.
7. Taux de conversion de la « Landing Page »
De nombreux spécialistes du marketing voudraient vous faire croire qu’une page de renvoi post-clic est simplement une page sur laquelle un visiteur atterrit après avoir cliqué sur une publicité ou un lien promotionnel. C’est faux.
La landing est généralement une page autonome, distincte de la « home » ou de toute autre page, qui sert un objectif unique et ciblé. Son contenu est le suivi des promesses que vous avez faites dans le reste du contenu de votre site.
La landing vous permet de proposer un échange, une sorte d’offre spéciale, un élément d’information ou un marché, en échange de la fourniture d’informations de contact : elle est essentielle pour permettre la conversion d’un simple visiteur en acheteur !
Votre landing est en ligne. Elle est belle et respecte toutes les bonnes pratiques, mais est-elle vraiment convertible ?
Comme pour le ratio trafic/chefs de file, si votre landing reçoit beaucoup de trafic mais a un faible taux de conversion, c’est un signal d’alarme indiquant que vous devez changer quelque chose sur la page.
Essayez de faire des tests A/B sur certains des changements ci-dessous pour voir lesquels donnent le meilleur taux de conversion :
- Changez la couleur de votre CTA
- Donnez plus de valeur au texte de votre CTA
- Rendez votre contenu écrit plus persuasif et de qualité
- Raccourcissez votre formulaire
- Ajoutez une preuve sociale (c’est-à-dire des critiques, des comptes sociaux, des récompenses, etc.)
8. Le trafic organique et vos 5 principales pages d’entrée
L’objectif de toute entreprise utilisant le marketing digital est que la majorité du trafic de son site internet provienne de la recherche organique.
Un trafic organique élevé signifie que les gens trouvent votre site internet par eux-mêmes.
Il n’est pas surprenant que le trafic organique soit directement lié à votre stratégie de référencement (SEO/SEA). Veillez donc à surveiller ce chiffre (ainsi que vos mots clés) et à affiner votre stratégie de référencement en conséquence, aussi bien pour votre SEO que pour votre SEA.
Si chaque page doit comporter un mot clé ciblé, vous devez également vous assurer que votre contenu et les pages de votre site Web sont optimisés et répondent réellement à la question que vos prospects se posent.
Examinez les cinq principales pages de renvoi et les cinq principaux articles de blog qui amènent des visiteurs sur votre site Web. Ces pages sont la première expérience que les visiteurs vont avoir de votre entreprise et de votre site internet. Non seulement vous devez savoir quelles sont ces pages d’entrée, mais vous devez aussi vous assurer régulièrement que ces pages sont mises à jour et optimisées pour les conversions.
Cela est particulièrement vrai si les visiteurs de votre site internet atterrissent sur un contenu publié il y a plus d’un an.
Vous devez optimiser votre contenu non seulement pour générer des leads, mais aussi pour augmenter le nombre de pages que vos visiteurs et acheteurs lisent. Plus ils liront de pages, plus ils seront instruits, ce qui réduira probablement le temps nécessaire aux ventes pour conclure une affaire.
9. Trafic des réseaux sociaux (et taux de conversion)
De nombreux clients se méfient souvent de l’importance des réseaux sociaux dans leur marketing digital. Ils ne sont pas toujours considérés comme un moyen de générer des leads, ni même comme un moyen pour votre public de s’engager avec vous. Pourtant, nous avons constaté que les réseaux sociaux se sont avérés inestimables pour le succès de chaque campagne.
Les plateformes de réseaux sociaux sont idéales pour éduquer votre public, générer du buzz et sensibiliser.
Les mesures que vous pouvez utiliser pour montrer l’importance et l’impact des réseaux sociaux sur vos efforts de marketing sont les suivantes :
- le nombre de conversions de leads générées par chaque canal de réseaux sociaux
- le nombre de conversions de clients générées par chaque canal de réseaux
- le pourcentage de trafic associé aux canaux de réseaux sociaux.
Vous n’aurez peut-être pas le temps d’utiliser efficacement chaque plateforme : Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest et TikTok, mais leur répartition en fonction du nombre de prospects, de clients et du pourcentage de trafic provenant de chacune d’elles vous aidera à déterminer où concentrer vos efforts et sur quel(s) réseau(x) il est pertinent d’axer votre stratégie.
Bien qu’il existe un certain nombre de KPI des réseaux que vous pouvez suivre, n’oubliez pas que le niveau d’engagement que vous constatez sur les réseaux sociaux est le reflet de la résonance de vos contenus et de votre marque auprès de votre public sur cette plateforme, ainsi que du degré de confiance que vous avez généré avec lui.
10. Trafic, pistes et taux de conversion mobiles
Votre site web est-il efficacement optimisé pour les mobiles ? Étant donné que de nombreuses personnes naviguent sur internet exclusivement depuis leurs smartphones et autres appareils, et que Google montre une préférence pour les sites optimisés pour le mobile, vous devez savoir comment vos visiteurs utilisent leurs appareils mobiles pour accéder à votre site.
Portez une attention particulière aux points suivants :
- Le trafic mobile
- Nombre de conversions de pistes à partir d’appareils mobiles
- Taux de rebond depuis des appareils mobiles
- Taux de conversion de chaque page de renvoi optimisée pour les mobiles
- Dispositifs mobiles populaires
Comprendre comment et ce que font vos visiteurs sur votre site Web sur mobile vous aidera à améliorer l’expérience, ce qui vous permettra de l’optimiser pour augmenter les conversions sur mobile.
Vous voulez en savoir plus sur le développement de votre marketing digital ?
Ces indicateurs ne sont pas à vérifier de façon isolée et aléatoire.
Vous devriez les suivre sur une base hebdomadaire ou mensuelle. Le suivi régulier de ces chiffres vous fournira les données dont vous avez besoin pour mieux faire votre travail, ce qui vous permettra modifier votre orientation et votre stratégie lorsqu’une campagne de marketing ne fonctionne pas.
Vous devez mettre ces mesures à la disposition de tous les membres de votre équipe de vente et de marketing afin de donner à chacun un aperçu de l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing.
L’objectif global du marketing est d’acquérir des clients et d’augmenter les revenus de l’entreprise. Le suivi, l’examen et l’amélioration de ces chaque KPI peuvent aider votre équipe à atteindre vos objectifs.
Utilisez ces indicateurs pour avoir des conversations plus approfondies avec votre équipe de vente, ce qui vous aidera à identifier les éléments manquants dans votre stratégie de marketing digital.
En résumé, les KPIs sont des indicateurs importants qui vous permettront d’analyser votre performance à un moment donné. Chaque indicateur analysé vous aidera à obtenir des données précises et à mettre en place des actions stratégiques. Tous ces résultats sont indispensables pour faire performer votre site internet et booster vos ventes !
Une bonne analyse des données apportées par les KPIs vous permettra également d’apprécier chaque lead et de faire augmenter votre taux de conversion de façon significative.
Ces données vous apporteront enfin des informations de qualité pour adapter votre stratégie SEO, vos performances sur les moteurs de recherche, notamment Google, et, par effet « domino », de booster votre engagement d’atteindre des objectifs ambitieux !
