L’inbound marketing est une méthodologie qui vise à attirer les clients potentiels en propageant une vision humaine et empathique du marketing. En créant des contenus, des services et des expériences de valeur, les entreprises sont en mesure de construire des relations durables avec les clients, les consommateurs et les prospects.
Les compétences et la stratégie jouent désormais un rôle prépondérant, d’autant que la concurrence pour attirer l’attention des clients s’intensifie. Bien qu’une stratégie d’inbound marketing soit aujourd’hui l’approche privilégiée par la plupart des spécialistes du marketing et des médias sociaux, il ne suffit pas uniquement de générer du trafic. Il est tout aussi essentiel de créer une base d’abonnés sur les médias sociaux.
En comprenant les problèmes et préoccupations de vos futurs clients, vous comprendrez comment les intéresser à votre offre mais aussi à vos « solutions ». La connaissance des émotions et des pensées de vos prospects permet d’anticiper leurs besoins et de leur proposer des produits qui correspondent réellement à leurs attentes.
Comment définir un buyer persona ?
Un buyer persona est une représentation semi-fictive, qui va correspondre aussi finement que possible au profil de client idéal que vous souhaitez avoir. Pour cela, vous allez vous appuyer sur sur un ensemble d’études de marché et de données recueillies sur vos clients existants. Essentiellement, ces personas permettent aux entreprises de tester les interactions avec les consommateurs et de s’assurer qu’elles ont toujours une longueur d’avance. Ce faisant, elles sont en mesure d’atteindre les clients d’une manière qui les reconnaît et qui tient compte de leurs besoins.
Pour vraiment utiliser cet outil à bon escient, il faut aller beaucoup plus loin que les informations démographiques ou ethnographiques et inclure un profil psychologique et social du client. Créer un bon profil de client n’est pas difficile, mais nécessite de savoir poser les bonnes questions pour obtenir les réponses adaptées et orienter le contenu de vos campagnes d’inbound marketing.
Ce faisant, vous allez identifier les lacunes que vous devez combler dans votre protocole marketing des réseaux sociaux afin de gagner en notoriété et de consolider votre réputation en ligne. Vous pouvez également comparer votre stratégie d’inbound marketing avec celle de vos concurrents.
Maintenant que vous savez ce qu’est un buyer persona et ce qu’il a à voir avec l’inbound marketing sur les réseaux sociaux, l’étape suivante est sa création. Les caractéristiques de votre buyer persona ne doivent refléter qu’un ensemble choisi de traits spécifiques pour un ciblage plus efficace. Deux ou trois caractéristiques particulières suffisent, et vous pouvez ajouter, réduire ou modifier votre persona en cours de route selon la nécessité.
Utiliser l’inbound marketing pour créer une base d’abonnés
L’inbound marketing génère du trafic car il apporte une valeur gratuite et immédiate à son public-cible, qui se présente généralement sous la forme d’information ou de divertissement. En démontrant rapidement cette valeur, vous êtes en mesure de développer un sentiment de confiance, de loyauté et d’intérêt au sein de votre marché cible, ce qui rend votre prospect plus enclin à acheter votre produit ou service.
Les buyers personas sont excellents pour permettre aux entreprises de savoir qui est leur client idéal, mais ils sont également importants pour aider les entreprises à s’engager auprès de leur clientèle. La principale raison de l’inbound marketing est de s’engager auprès des clients, et les buyer personas aident les entreprises à le faire.
Les petites et moyennes entreprises peuvent tirer parti de l’inbound marketing de manière rentable pour entrer en contact avec leur acheteur idéal. Le défi consiste à faire en sorte que vos publics deviennent non seulement des prospects potentiels et des acheteurs réels, mais aussi des abonnés fidèles.
Ce trafic répété peut contribuer à renforcer le référencement au fil du temps, car plus le trafic vers votre site Web est important, plus l’autorité de votre site Web s’accroît. Cependant, vous ne pouvez entretenir cette relation seulement si vous fournissez un contenu pertinent et de qualité à votre public, et si vous saisissez consciemment et subtilement sa psychologie pour qu’elle corresponde à votre buyer persona.
Près de 65 % des entreprises qui ont mis à jour leur buyer persona au cours des six derniers mois ont obtenu de meilleurs résultats que leurs concurrents en termes de revenus et d’objectifs de vente. La raison en est que les buyer personas permettent aux entreprises d’adapter leurs campagnes pour cibler des personas spécifiques. Au lieu d’une stratégie marketing unique, les entreprises peuvent créer un certain nombre de projets optimisés pour différents personas, puis classer par ordre de priorité les groupes cibles qu’elles souhaitent atteindre en priorité.
Pourquoi les Buyer Personas sont essentiels au succès de votre inbound marketing ?
Les buyer personas jouent un rôle dans chaque étape de votre processus marketing. Une parfaite connaissance de votre buyer persona influe sur la fiabilité et la teneur de votre contenu, de votre publicité, de vos efforts de référencement et de votre engagement dans les réseaux sociaux.
Comme le mot persona le suggère déjà, vous souhaitez que votre marque agisse comme une personne sur les médias sociaux, de sorte que vos visiteurs puissent établir une relation avec celle-ci, une relation que vous pouvez approfondir.
La clé de la réussite pour atteindre vos clients, c’est de les connaître. D’où l’importance de segmenter les utilisateurs ou les groupes de clients les plus importants. En concevant des communications marketing différentes, pour des personnes différentes, avec des problématiques différentes, vous communiquez vos offres par des messages qui captent l’attention des personnes ayant des problèmes similaires à ceux de vos utilisateurs et autres groupes de clients-cibles.
Le buyer persona vous guidera sur les plates-formes appropriées pour utiliser votre marque, sur le phasage et la programmation de la création et la diffusion de votre contenu, ainsi que sur votre stratégie d’engagement direct avec votre public. Il permet également de créer des publics pour tout marketing payant que vous effectuez.
L’adoption d’un buyer persona est bénéfique pour un certain nombre de raisons. Premièrement, elle permet aux entreprises de concentrer leur temps, en s’assurant qu’elles ciblent toujours les bons prospects. Deuxièmement, elle guide le développement du produit – le persona agit comme une fenêtre sur l’avenir, et les entreprises peuvent s’en servir pour s’assurer que leur produit correspond aux besoins de leur consommateur.
La création d’un buyer persona
La création de buyer personas est un élément essentiel d’une stratégie d’inbound marketing, car elle permet de définir votre public cible et d’adapter votre publicité à ce public. Lors de l’élaboration du contenu, le fait de se référer systématiquement aux attributs du buyer persona permet de s’assurer que le contenu trouve un écho auprès de ce public. Les buyer personas sont un élément important du marketing d’attraction.
La réalisation d’un buyer persona peut être un processus créatif, car il encourage les spécialistes du marketing à se replonger dans leur esprit d’enfant et à créer des personnages imaginaires. Bien sûr, ces pensées imaginaires sont beaucoup plus sophistiquées aujourd’hui, et sont utilisées pour créer un profil qui représente votre public cible.
Pour stimuler davantage votre enthousiasme, vous pouvez dessiner ou télécharger l’image d’une personne qui, selon vous, représente votre client idéal. Il peut s’agir d’un groupe de personas populaires : des mamans en forme ou même une dame âgée de votre quartier, en fonction de ce que vous vendez, et du public visé.
L’esquisse doit également refléter au moins quelques traits de la démographie de votre marché cible, comme l’âge ou les insécurités à propos de soi. Pour plus d’effet, donnez un nom au personnage, celui qui vous semble le mieux adapté à votre persona. Cela contribue à rendre le persona plus humain et à clarifier qui vous recherchez spécifiquement.
Comment concevoir ce buyer persona pour vos campagnes d’inbound marketing ?
Pour utiliser avec succès cet outil marketing, la clé est l’investigation, également connue sous le nom de recherche ethnographique. Votre profil est celui d’une personne fictive, mais il doit toujours être basé sur des cas réels. C’est pourquoi la première étape consiste à acquérir ces informations en interrogeant plusieurs personnes :
Les clients actuels
Ils utilisent déjà votre produit, donc théoriquement ils devraient être une bonne représentation des personnes qui en ont besoin. Ils vous aideront à comprendre les besoins auxquels votre produit répond et comment il pourrait être amélioré.
Les clients potentiels
Ils ne sont pas encore devenus des clients, mais vous savez qu’ils sont intéressés par ce que vous avez à offrir et vous avez leurs coordonnées, alors ne manquez pas une occasion de mieux les connaître.
Votre réseau
Si votre entreprise est nouvelle ou entre pour la première fois dans un secteur, vous devrez trouver des personnes dans votre réseau de contacts qui pourront vous recommander des personnes à interviewer. Vous devez ensuite vous assurer de leur collaboration. Evitez de leur proposer des incitations, car cela pourrait influencer les résultats.
Que dois-je savoir sur mon client idéal ?
Tout l’intérêt de l’entretien est d’obtenir des informations qui guideront vos campagnes d’inbound marketing, il est donc essentiel de poser les bonnes questions, parmi lesquelles, Qui ? Quoi ? Pourquoi ? Comment ? qui sont primordiales.
Selon Hubspot, voici les sections que doit comporter tout bon buyer persona, et les informations dont vous avez besoin pour chacune d’entre elles….
1) Qui ?
Vous devez ici recueillir les informations démographiques de votre client idéal :
- Profil général : son emploi, les données de base concernant son expérience professionnelle et sa situation familiale.
- Informations démographiques : leur âge, leur salaire, leur lieu de résidence et leur sexe.
- Identifiants : Leur personnalité et leur comportement, et la façon dont ils préfèrent être contactés.
2) Quoi ?
Ici, l’objectif est de réfléchir à la manière dont votre entreprise peut les aider à travers les points suivants :
- Les objectifs primaires et secondaires.
- Les défis primaires et secondaires.
- Ce que votre entreprise peut leur offrir pour atteindre leurs objectifs et surmonter leurs défis.
3) Pourquoi ?
Faites-vous l’écho des réactions obtenues lors des entretiens, en formulant des commentaires concrets sur les objectifs et les motivations de vos clients, ainsi que sur les plaintes ou les objections les plus courantes. C’est la section idéale pour cela.
4) Comment ?
Une fois que vous avez bien compris les besoins de vos clients, le moment est venu de définir les messages que vous allez utiliser pour les atteindre :
- Messages marketing : Comment décririez-vous la solution de votre entreprise à ce persona ?
- Messages de vente : Comment allez-vous leur vendre votre solution ?
Enfin, deux recommandations pour la rédaction : essayez d’utiliser le ton de voix et le type de vocabulaire qui correspondent à leur personnalité, et choisissez un nom et une image pour les représenter. Plus votre personnage ressemblera à une personne réelle, plus il vous inspirera, vous et votre équipe, dans l’orientation de vos campagnes !
Comment le marketing utilise les buyer personas ?
Maintenant que vous avez vos buyer personas, chaque pensée qui entre dans la commercialisation de votre produit ou service doit être liée à ce persona. Ces publicités doivent être faites pour cette personne ! La clé ici est de s’assurer que vos consommateurs ont une expérience personnalisée – une étude récente de Blue Research indique que 94% des clients ont interrompu la communication avec une entreprise en raison d’informations non pertinentes.
Aligner votre marque sur la façon dont votre client pense facilite une toute nouvelle catégorie de capacités de marketing, de vente et de services et garantit que vous êtes toujours proactif.
La principale raison de l’inbound marketing est de s’engager auprès des clients, et les buyer personas aident les entreprises à le faire. Vous pourrez tirer profit de votre buyer persona pour le comparer à vos objectifs commerciaux et aux données démographiques de votre public.
Utilisez également votre buyer persona pour créer le contenu idéal, rechercher les tendances au sein de ce groupe démographique et essayer de comprendre ce qu’ils veulent voir et les défis auxquels ils sont confrontés. N’oubliez pas que l’Inbound Marketing est centré sur le consommateur et sur la création d’un contenu qu’il aimera, alors assurez-vous que votre buyer persona aimera ce que vous créerez !
Les buyer personas sont un élément crucial de la stratégie inbound – ils sont essentiels pour parvenir à la personnalisation et à l’empathie. La méthodologie inbound place le client au premier plan, ce que facilite le buyer persona. Le buyer persona permet aux entreprises d’être proactives, de créer un contenu qui résonne avec leur groupe cible et, surtout, de créer un lien que les concurrents ne peuvent pas égaler.
