Le concept de l’inbound marketing a été développé par l’agence Hubspot en 2005. Fondée sur une stratégie solide, pour accroître votre impact et votre efficacité, la configuration d’une campagne inbound marketing comprend plusieurs étapes clés.
Petit rappel des bases de l’Inbound marketing
L’Inbound Marketing est un moyen de se différencier de la concurrence. La stratégie Inbound permet à votre contenu d’attirer à vous les acheteurs potentiels, plutôt que d’aller à eux. Elle repose sur la création d’une relation entre vous et le lecteur, avant même de le convertir en prospect. Cette méthodologie, créée par Hubspot, s’inscrit parmi les meilleurs outils pour la mise en oeuvre de vos promotions événementielles. Elle se révèle, en effet, comme l’un des outils les plus performants pour vous assurer la réussite optimale de toutes vos actions à caractère digital.
Pour ce faire, vous devez avoir une stratégie de marketing de contenu. Elle repose en partie sur l’utilisation des buyers personas que vous avez pu définir en fonction des données recueillies en amont, que ce soit sur le web ou par d’autres sources. Ce sont ces buyers personas qui vont donner l’orientation de votre message, et venir étayer vos contenus.
Ayez toujours en tête que vos articles doivent être rédigés en vue de convertir vos prospects en clients, et déclencher l’acte d’achat à la fin du parcours d’achat. C’est pourquoi, vous appuyer sur l’ensemble de vos données est important pour répondre avec clarté et précision, à l’attente de vos futurs acheteurs. Le profil de votre public cible, défini au moyen de vos buyers personas, sera le socle fondateur pour toutes vos entreprises de stratégie de marketing entrant.
Dans le cadre de cette stratégie, vous devez prévoir des articles, des graphiques, des livres blancs, des vidéos, des études de cas, des livres électroniques et pratiquement toute autre forme de contenus éducatifs.
Le trafic va ainsi s’intensifier. Vos contenus seront diffusés sur les réseaux sociaux, les blogs, les sites web et autres canaux. Si votre contenu est intéressant, les internautes vont commencer à vous suivre et à s’intéresser à ce que vous avez à dire. Au fil du temps, cette relation peut convertir vos visiteurs en futurs consommateurs, avec lesquels vous pourrez échanger les premières informations de base.
Le marketing entrant permet à votre contenu d’être perpétuellement pertinent. Même si vous avez publié un article il y a plusieurs mois, cela ne l’empêche pas d’être partagé et lu aujourd’hui. Ce peut être dans le cadre d’un site, d’un blog ou de tout autre canal digital.
Comment aborder votre stratégie de campagne inbound marketing ?
Il vous faut en définir l’axe de direction, déterminer le flux de travail, la fréquence des publications que vous allez créer, décider des aspects majeurs à prendre en compte, pour aider l’ensemble de votre équipe à rester sur la même longueur d’ondes, au fur et à mesure de l’élaboration de votre stratégie.
Puis lorsque vous planifiez et créez la phase de promotion de votre événement, prenez bien en référence les décisions que vous avez prises au préalable. Elles constituent les éléments clés, qui vous serviront de guide pour décider de l’orientation de votre message, des réseaux sociaux auxquels vous devez participer, de la nécessité de créer un (ou plusieurs) blog, et de la quantité de contenus nécessaire pour ces canaux.
Au cours de cette phase, l’aspect numéro un, sur lequel vous devez vous focaliser, est la valeur que chaque élément de contenu apporte à votre public cible. Une fois cet aspect défini, nous vous suggérons de veiller à ce que le contenu de vos pages de renvoi soit créé, en tenant compte de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et en incluant les mots-clés que vous aurez choisis, lorsque cela est judicieux.
Cet ordre d’importance permet de garder votre public à l’esprit en premier lieu, et de prendre en compte les moteurs de recherche en second lieu. Le trafic web généré en sera accru et votre référencement Google SEO amélioré.
Le marketing entrant est souvent négligé parce que les bénéfices ne sont pas immédiats, contrairement au marketing sortant, qui peut produire des lecteurs concernés, beaucoup plus rapidement que les initiatives de marketing entrant. Cependant, au fil du temps, l’inbound marketing est reconnu comme étant plus rentable et pertinent que l’outbound marketing.
En effet, les campagnes d’inbound marketing donnent des retours extrêmement positifs à moyen ou long terme, et génèrent immédiatement de nouveaux consommateurs potentiels, avec un taux de conversion plus important, au fur et à mesure que votre audience augmente.
Les stratégies de marketing à long terme, telles que les plans de blog, et autres publications sur les réseaux sociaux, peuvent vous permettre d’attirer à vous de nouveaux visiteurs, d’accroître la conversion de ces prospects en acheteurs, et d’améliorer ainsi le retour sur investissement (ROI).
Ces opérations stratégiques vont vous permettre également de récupérer des leads. Chaque lead est précieux, vous n’en aurez jamais assez ! Tout ce que vous avez à faire est d’apprendre les bases de l’inbound marketing, lequel se positionne comme l’un des outils incontournables pour la mise en oeuvre d’une action à caractère digital, impactante et réussie.
Comment mener une campagne d’inbound marketing réussie en 7 étapes ?
Nous vous suggérons ici, une méthodologie rigoureuse et éprouvée, destinée à toutes les entreprises quelles qu’elles soient, désireuses de créer une stratégie de campagne inbound marketing optimisée, et avantageusement référencée sur Google (SEO).
Notre guide en sept étapes vous donnera les clés pour que chacune de vos campagnes d’inbound marketing soit efficace et performante. Pour sa diffusion, outre les réseaux sociaux, ne négligez aucun lead. Chaque lead constitue un acheteur potentiel.
Au fur et à mesure que vous lisez chacune des étapes qui vont suivre, assurez-vous de prendre le temps de penser à votre futur client et à ce qu’il désire. Les détails de ce que vous offrez seront liés à la première étape, et à ce que vous avez appris de votre marché cible.
1. Rédiger un message qui résout le problème de votre client
La phase de messagerie est vraiment la partie la plus importante de cette étape. C’est à ce moment-là que vous allez créer des offres qui intéressent directement les membres de votre public idéal, et configurer les fonctionnalités d’automation, comme l’automatisation du flux de travail de maturation des prospects. Pour cela, veillez à choisir judicieusement la quantité et la fréquence des e-mails afin de répondre aux attentes de vos buyer personas. Il est également extrêmement important de vérifier que vos courriels de suivi apportent une valeur ajoutée à votre public cible.
La première étape consiste à savoir et à comprendre pourquoi vous organisez la promotion de votre site web ou événement, quel qu’il soit. Il est important de réfléchir à ce que veut votre client. Ce qui implique d’aller tout simplement poser des questions pertinentes aux consommateurs eux-mêmes.
Les entretiens avec vos consommateurs idéaux peuvent vous indiquer non seulement ce qu’ils pensent de votre marque, produit ou service, mais aussi ce qu’ils recherchent dans l’idéal. Ce processus vous aidera à identifier votre public cible, à élaborer un buyer persona, et à développer une expérience client qui soit significative, et qui agence votre parcours d’achat de façon à ce que le résultat final soit l’achat effectif. Pour cela, vous devez susciter un maximum de trafic.
Vous trouverez ci-dessous, quelques exemples de questions que nous posons à nos consommateurs (ainsi qu’à nous-mêmes) lors de la mise en place de nouvelles campagnes. Veillez à vous mettre à la place de votre public cible, et à ce que votre message soit en phase avec le problème pour lequel vos visiteurs essaient de trouver une solution.
Voici quelques exemples de questions pour vous aider à démarrer :
- Quels sont les problèmes externes, internes et philosophiques de notre prospect ?
- Avons-nous positionné notre marque, service ou produit, comme le guide du héros ? (nous considérons toujours notre client comme « le héros »)
- Avons-nous créé un plan clair pour que le héros gagne ?
- Avons-nous aidé notre héros à imaginer le succès ?
- Avons-nous identifié les conséquences que nous aidons le héros à éviter ?
2. Fixez des objectifs que vous pouvez suivre
Lorsque vous avez compris ce que votre client recherche et comment cela vous concerne, l’étape suivante consiste à créer des objectifs qui seront la base de votre campagne de marketing entrant, et sans lesquels il vous sera impossible de savoir ce que vous avez accompli, et si cela en valait la peine.
Dan Tyre, de l’agence HubSpot, appelle cela le « Smarketing ». « …le processus d’alignement du marketing et des ventes pour travailler vers un objectif commun, générer des revenus, de la croissance et mieux servir les prospects en améliorant le parcours de l’acheteur, du premier contact à la décision du client… » (définition tirée du livre Inbound Organization de Dan Tyre, de l’agence Hubspot).
Remarquez ce que dit Dan ci-dessus. Aligner le marketing ET les ventes ! Cela signifie que les deux équipes travaillent ensemble, afin de créer un engagement commun, pour lequel elles jouent chacune un rôle, et dont elles sont responsables. Il vous faut à présent fixer la conduite à suivre avec votre équipe pour atteindre le résultat recherché. il est recommandé d’utiliser ici, la méthode S.M.A.R.T.
Spécifique – Chaque objectif doit décrire en détail, et avec précision, le résultat attendu. Plutôt que « Développer mon entreprise » préférer « Je veux développer mon entreprise en obtenant de nouveaux clients ».
Mesurable – Chaque objectif doit être assorti d’un chiffre quantifiable. Plutôt que « Je veux développer mon entreprise en obtenant de nouveaux clients » Vous pouvez donc ajouter « Je veux développer mon entreprise en obtenant trois nouveaux clients ».
Atteignable – Même si vous avez des idées ambitieuses, chaque objectif que vous vous fixez doit être susceptible d’être concrétisé. Si vous êtes nouveau et que vous évoluez sur un marché concurrentiel, obtenir 100 acheteurs en une semaine n’est peut-être pas raisonnable.
Réalisable – Assurez-vous que chaque objectif que vous vous fixez est lié à l’entreprise que vous dirigez, ainsi qu’à son environnement. Par exemple, si vous cherchez à augmenter votre chiffre d’affaires sur les équipements de jardin, assurez-vous que vous n’essayez pas de les vendre au début de l’hiver.
Temporel – Chaque objectif doit avoir une échéance mesurable, c’est-à-dire soumis à un délai. Améliorez « Je veux développer mon entreprise en obtenant trois nouveaux clients » en précisant « Je veux développer mon entreprise en obtenant trois nouveaux clients, d’ici la fin du 1er trimestre. »
3. Développez une offre génératrice de visiteurs concernés
Lorsque vous réfléchissez à la manière de mener une campagne de marketing entrant, vous devez savoir quelle valeur vous offrez aux lecteurs. Créer une offre génératrice de leads signifie que vous devez chercher la proposition, qui va suffisamment attirer les prospects, pour qu’ils aient envie de vous donner leur email ou leur numéro de téléphone. Ce type de contenu s’appelle un aimant à prospects, et c’est ce qui incite les internautes, en quête de solutions, à venir vers vous.
Aux premiers jours d’Internet, il était plus facile d’attirer un public. Si un formulaire de capture d’e-mail apparaissait sur le site Web que les internautes visitaient, il était courant qu’ils le remplissent. Il est vain d’imaginer que les mêmes tactiques fonctionnent encore aujourd’hui. Les utilisateurs protègent de plus en plus leurs informations personnelles, ce qui est compréhensible. Ils ont besoin d’une bonne raison pour donner à un inconnu leur prénom, leur nom, leur adresse électronique, et/ ou leur numéro de téléphone.
D’où la nécessité d’une stratégie différente, et orientée sur l’adhésion du visiteur, et des entreprises de tout secteur d’activité, aux informations documentées et aux solutions pertinentes que vous avez à leur proposer.
4. Créez une page d’atterrissage (landing page) qui convertit
Sa finalité est d’attirer de nouveaux visiteurs. Toute page de renvoi bien pensée peut agir comme un aimant pour de nouvelles ventes et opportunités, et il y a beaucoup d’internautes à cibler chaque jour.
Selon Forbes, 3,7 milliards d’humains utilisent internet. Plus de 40 000 recherches Google sont effectuées par ces utilisateurs chaque seconde. Cela représente 2,5 milliards de recherches Google par jour ! Nombre de ces recherches mènent à des opportunités de marketing, si vous comprenez comment mener une campagne d’inbound marketing pour votre site internet.
Lorsque vous êtes dans une foire artisanale, vous pouvez voir le même style de colliers ou de chemises dans dix stands différents. Cependant, vous ne vous arrêterez peut-être qu’à un seul d’entre eux. Dans de nombreux cas, cela est dû à une présentation attractive. C’est l’objectif d’une page d’accueil.
Lorsque vous cherchez à attirer l’attention de quelqu’un, vous avez besoin d’une offre claire et d’une bonne présentation, que ce soit sur un stand ou en ligne. Il est important que les clients potentiels sachent tout de suite ce que vous proposez, sinon ils risquent de glisser vers vos concurrents, aussi vite qu’ils sont arrivés.
Sur une page de renvoi, comme sur toute autre d’ailleurs, il faut un appel à l’action (CTA) clair. Il n’y a pas d’effort marketing réussi sans un appel à l’action efficace. Cela signifie que vous êtes très clair sur ce que vous voulez que le visiteur de votre site fasse : acheter maintenant, commencer, télécharger votre ebook gratuit, commencer votre essai, réserver une démo, etc. Soyez clair et direct.
En outre, n’oubliez pas les témoignages qui créent un climat de confiance entre vous et votre client, mais vous ne devez jamais les inventer. L’utilisation de faux témoignages sera évidente et détruira la confiance et l’intérêt que le reste de votre page de renvoi a suscité.
Pour répondre à chaque inscription de l’un de vos visiteurs, assurez-vous d’avoir créé une espace de remerciement, ou un écran popup, pour exprimer votre gratitude. Si quelqu’un accepte votre offre et vous donne ses coordonnées personnelles, c’est une manifestation d’attention que de lui dire « merci ».
5. Créez un contenu de qualité
Une fois que vous avez compris votre client, et prioriser vos objectifs, votre stratégie de marketing par e-mail est prête à fonctionner, il est temps de créer du contenu. Tout se résume à produire du contenu que vos lecteurs, et marché cible, veulent et peuvent trouver. Le contenu est au cœur d’une action de marketing entrant efficace, car il attire de nouveaux consommateurs potentiels, à convertir en acheteurs, vers votre marque, produit ou service.
La rédaction d’une publication englobe de nombreux types de contenus différents, des podcasts au marketing par e-mail. Mais en règle générale, la plupart des marques ont intérêt à commencer par des contenus de blog optimisé pour le référencement. Le référencement ou l’optimisation des moteurs de recherche, comme Google (SEO) analyse l’intention des utilisateurs lorsqu’ils effectuent des recherches sur des sujets spécifiques, et optimise vos contenus pour répondre à cette intention, et apparaître dans les résultats de ces recherches.
Conseil : vous ne savez pas sur quoi écrire ? Demandez à votre équipe de vente quelles sont les questions les plus fréquemment posées par les prospects, lors des entretiens de vente.
La meilleure façon de gagner la confiance d’un lecteur, et d’être récompensé par les renseignements qu’il nous transmet, est de lui donner quelque chose qu’il désire. Il doit s’agir d’un contenu de valeur légitime qui répond à un point sensible pour votre prospect. Il peut s’agir d’un accès à un livre électronique gratuit, d’un webinaire ou d’un code de réduction sur le produit ou le service que vous proposez.
Il est important de lier les sujets et les thèmes de votre contenu aux offres pertinentes que vous avez créées. Faites en sorte qu’il soit naturel de promouvoir votre offre génératrice de prospects par le biais du contenu que vous rédigez. Donnez à vos lecteurs l’envie d’en savoir plus. Le téléchargement de votre offre de contenu peut être un excellent moyen d’y parvenir.
6. Transformez les pistes en opportunités de vente
Une fois que vous avez obtenu un prospect, le vrai travail commence. La mise en place d’un travail de suivi par e-mail, contenant une offre gratuite ou un élément de contenu connexe, est la meilleure façon d’entamer la conversation. Cela montre à votre nouvel acheteur potentiel que vous tenez vos promesses dès le départ.
Dans ce premier e-mail, vous pouvez également profiter de ce moment pour lui parler de votre marque, produit ou service, et de ce que vous pouvez lui offrir. Veillez à ce que votre e-mail soit stratégique et opportun.
Mettre en place un processus d’automation pour des tâches annexes (suivi e-mails, statistiques …) vous dégagera du temps. En suivant et en recherchant les meilleures pratiques en matière d’e-mail, vous apprendrez à gérer efficacement vos campagnes d’inbound marketing et obtiendrez de meilleurs gains financiers,
En effet, vous aurez une vision d’ensemble des e-mails envoyés via l’automatisation du marketing. L’automation est un excellent moyen de garder votre marque sur le radar de vos futurs consommateurs, sans que votre équipe de vente ait à faire un travail supplémentaire.
« Pour tous mes blogs, la recherche a été ma source n°1 de génération de leads, mais l’email m’a fourni une tactique de lead nurturing pour cibler ces groupes. » (Neil Patel de How to Nurture Organic Leads)
En effet, un blog (ou plusieurs) annexé à votre site, va également être source d’un trafic plus important. Il s’agit d’un domaine qui peut être fréquemment ajusté sur la base des données dont vous disposez, et des rapports de suivi qui seront effectués tout au long de la dernière phase.
Quelle que soit la valeur que vous offrez dans les e-mails, assurez-vous que le destinataire en sache un peu plus sur votre entreprise et la solution que vous offrez à vos clients dans chaque e-mail. Cette première série d’e-mails doit fonctionner de la même manière qu’un entonnoir à e-mails, en les attirant vers votre entreprise à chaque interaction.
7. Mesures et rapports
Même si vous avez un plan, cela ne garantit pas le succès. La seule façon de savoir avec certitude que votre plan fonctionne est de suivre et de mesurer vos résultats. L’étude de vos résultats, à la fois sur le long terme et en temps réel, vous permettra de comprendre tout l’impact de votre stratégie inbound.
La mise en place d’une procédure standard, telle que le rapport quotidien, hebdomadaire et mensuel des analyses, vous permettra de remarquer tout changement, bon ou mauvais, dans vos pages de renvoi et vos campagnes. Le suivi doit inclure toutes les mesures qui se rapportent à vos objectifs S.M.A.R.T. décrits ci-dessus.
Il s’agit notamment du classement dans les recherches organiques, de la croissance du trafic sur le site Web, des pourcentages de conversion des prospects qualifiés en marketing (MQL une mesure du taux de conversion plus ciblée), des pages et des articles les plus performants, de l’engagement par courriel, des soumissions de formulaires et d’une foule d’autres mesures d’analyse, qui vous aideront à savoir si vous êtes sur le point de manquer, d’atteindre ou de dépasser vos objectifs.
Je vous souhaite une bonne campagne inbound !
