Si vous travaillez dans le secteur du digital, il y a de fortes chances que vous ayez déjà rencontré le terme Smarketing (autrement appelé ventes et marketing). Ces deux équipes fonctionnent traditionnellement comme des entités distinctes dans une organisation.
Cependant, le marché moderne évolue de telle manière que le temps est venu pour ces deux départements de s’unir, de s’aligner et de rationaliser leurs processus.
Grâce à la quantité d’informations disponibles pour aider à lancer le process d’alignement, il n’y a jamais eu de meilleur moment pour optimiser votre stratégie marketing afin d’augmenter les performances commerciales et de devenir une équipe professionnelle collaborative. Nous avons compilé sept étapes pour améliorer votre stratégie marketing afin de développer votre entreprise comme une unité cohésive.
Une étude a montré que les entreprises dont les fonctions de vente et de marketing étaient fortement intégrées enregistraient une croissance annuelle moyenne de 20 % de leur chiffre d’affaires. Et il a été constaté que les entreprises qui ont adopté une approche smarketing ont bénéficié d’un taux de fidélisation des clients supérieur de 36 % et d’une augmentation des ventes de 38 %.
1. Facilitez la collaboration
La première étape pour aligner vos équipes de vente et de marketing consiste à faciliter la collaboration. Les ventes fonctionnent à partir des éléments communiqués aux clients par le service marketing, et ce dernier utilise le retour d’information des équipes commerciales (émanant souvent de leur CRM) pour générer un contenu de haute qualité destiné à piquer l’intérêt des prospects.
Pour s’assurer que la communication est rationalisée entre ces deux départements, toutes les ressources et tous les documents doivent se trouver dans un endroit accessible à tous. Les systèmes de stockage basés sur le cloud, comme Google Drive et Dropbox, sont des plateformes incroyablement utiles et faciles à utiliser pour stocker toutes les informations liées à l’entreprise.
Les systèmes de classement partagés permettent également aux chefs d’équipe d’envoyer facilement des documents pertinents et opportuns, optimisant ainsi le process et créant des équipes plus efficaces.
2. Créer une terminologie et des processus alignés
Pour que le partage de fichiers de ressources commerciales basé sur le cloud fonctionne efficacement, il faut que les éléments contenus dans ces documents soient compréhensibles et accessibles aux marketeurs. Il est important de noter que la création d’un ensemble collectif de définitions aide à clarifier les problèmes de communication entre les groupes et à minimiser les malentendus.
Au-delà de la clarification des termes clés tels que « lead » et « prospect », les équipes smarketing doivent également travailler ensemble pour identifier le profil du client idéal (PCI), ou buyer persona. Un PCI bien défini vous aidera à découvrir les prospects que votre département de marketing digital devrait cibler.
Une fois que les équipes commerciales ont compris qui est le profil client idéal de l’entreprise, elles peuvent travailler ensemble pour développer des campagnes de marketing et des stratégies commerciales qui s’alignent sur ce public cible : sur votre buyer persona.
Une autre stratégie pour aligner la terminologie et les processus de Smarketing consiste à créer un accord de niveau de vente, également connu sous le nom de SLA. Un SLA peut être utilisé entre les équipes commerciales pour dissiper toute confusion et solidifier les rôles de chaque département dans l’ensemble du processus de génération de leads. Idéalement, le SLA d’une entreprise comprendra l’endroit où les équipes peuvent trouver les documents pertinents, la cadence optimale entre les équipes marketing, et une définition de ce qui qualifie un lead de prospect à fort potentiel.
3. Passez du temps de qualité ensemble
Cela peut ne pas sembler être une stratégie commerciale typique, mais créer des opportunités de connexion personnelle entre les départements marketings leur permet de construire des relations significatives et de comprendre le point de vue de l’autre.
Cet investissement dans le temps personnel ne signifie pas nécessairement qu’il faille planifier des retraites professionnelles d’une semaine (bien qu’une pause pour renforcer l’esprit d’équipe soit toujours une bonne excuse pour une excursion). Vous pouvez, par exemple, créer un club de lecture en dehors des heures de travail ou une équipe de baseball non compétitive.
Lorsque les membres de l’équipe se sentent compris et à l’aise avec leurs collègues sur un plan personnel, la communication professionnelle au bureau sera plus facile entre les départements.
Il est important que les équipes smarketing sachent qu’elles ne sont pas en compétition les unes avec les autres, mais qu’elles travaillent à un objectif commun : augmenter les bénéfices et construire une entreprise prospère.
Célébrez les succès en tant qu’unité, plutôt qu’en tant que départements séparés. Faites de l’environnement de travail un lieu stimulant, engageant et amusant.
En cultivant le respect professionnel et personnel entre les membres de l’équipe et les départements eux-mêmes, l’alignement de Smarketing deviendra une expérience organique.
4. Se concentrer sur l’intégralité de l’entonnoir de vente
Un entonnoir de vente optimisé n’est pas seulement utile pour multiplier les actes d’achat, mais aussi pour développer des tactiques de génération de prospects.
Lorsque l’entonnoir des ventes fonctionne de manière optimale, les équipes marketing peuvent analyser les données disponibles pour voir où les prospects abandonnent et quel contenu les fait progresser dans l’entonnoir.
Lorsque l’entonnoir des ventes est compris et accessible à la fois aux équipes commerciales et de marketing, les individus peuvent créer un meilleur contenu pour la génération de prospects tout en se plaçant à des points de contact stratégiques tout au long de l’entonnoir lui-même.
5. Créer des objectifs communs de Smarketing
En fin de compte, l’adéquation des objectifs est la base d’une alliance efficace entre les ventes et le marketing. Il a été observé sur une étude présente sur Hubspot, les entreprises qui pratiquent un bon Smarketing génèrent 208% de revenus supplémentaires grâce à leurs efforts marketing.
L’alignement des objectifs des équipes smarketing commence par la connexion des données qu’elles analysent. Considérez les types de données qui donnent des indications sur les efforts de marketing plutôt que sur l’évolution des ventes. La génération de pistes peut être d’une grande importance pour les équipes de marketing, mais sans les bonnes conversions de ventes, ces pistes peuvent ne pas être de haute qualité.
Pour commencer à créer des objectifs communs de Smarketing, les deux départements doivent travailler à synchroniser leur jeu final. En réservant du temps chaque mois aux équipes de vente et de marketing pour qu’elles se rencontrent et collaborent sur les objectifs de génération de prospects, on peut accroître l’efficacité et l’efficience des deux services.
Par exemple, si les ventes ont du mal à vendre un service ou un produit spécifique, les équipes de marketing peuvent mettre en place une stratégie visant à sensibiliser et à commercialiser le produit ou le service auprès de cibles à fort potentiel : vos buyer personas.
À partir de là, l’équipe de vente peut prendre le relais pour faire passer ces futurs acheteurs par l’entonnoir de vente en ligne et conclure des affaires.
Lorsque ces deux équipes ont une responsabilité mutuelle, elles se fient autant l’une à l’autre qu’à elles-mêmes pour produire et partager des publications de haute qualité à un public ciblé.
6. Améliorer la communication entre les équipes
ans une communication professionnelle régulière entre les équipes de vente et de marketing, la génération productive de prospects, et, par conséquent, la conclusion de ventes est presque impossible. Seulement 8 % des entreprises ont un alignement fort entre le marketing et les ventes, alors d’où vient le problème ?
L’une des principales causes de l’inadéquation entre les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente est le manque de communication régulière et efficace. La façon dont nous discutons des problèmes et créons des solutions productives les uns avec les autres fait partie intégrante d’une entreprise efficace. Il est donc vital que ces équipes traditionnellement non alignées mettent en place des opportunités régulières pour partager leurs préoccupations et collaborer facilement.
Pensez à organiser des réunions régulières pour faire le point sur la réussite de la génération de leads, encouragez le partage de commentaires constructifs entre les équipes de vente et de marketing, et travaillez activement ensemble pour établir une meilleure relation avec les leads à fort potentiel grâce à une stratégie d’entonnoir de vente optimisée.
7. Développez du contenu pour l’ensemble de l’entonnoir en équipes soudées
Créer du contenu de marque en tant qu’équipes soudées peut contribuer à la génération de leads et au développement commercial, et ainsi, à booster votre stratégie inbound marketing. La création de contenus à la fois pour la vente sociale préalable et pour les supports commerciaux peut donner l’impulsion finale dont les prospects ont besoin pour prendre une décision d’achat.
Par exemple, les études de cas peuvent être développées par les spécialistes du marketing pour mettre en évidence les défis et les réussites des clients précédents et peuvent être utilisées pour renforcer la notoriété de la marque auprès des prospects ou pour consolider un accord pour un prospect qui connaît des difficultés similaires.
En développant ce contenu ensemble, il est suggéré qu’un message et un ton cohérents peuvent aider à maintenir l’engagement des futurs acheteurs tout au long du parcours de l’entonnoir.
Une entreprise est constituée de multiples éléments mobiles, qui doivent tous fonctionner ensemble pour favoriser la génération de leads et la réussite de l’entreprise. Une stratégie de vente et de marketing harmonisée est un élément clé pour aider les entreprises les plus performantes à relever les défis du marché et à entrer dans la nouvelle ère des ventes et du marketing digital.
Conclusion
Alors que nous nous éloignons des tactiques traditionnelles des marketeurs, les entreprises de demain s’attacheront à cultiver un environnement qui favorise le fonctionnement du marketing et des ventes afin d’augmenter les résultats, de créer une équipe de collaborateurs soudée et de développer efficacement l’entreprise à long terme.
Cependant, l’alignement smarketing n’est pas une mince affaire. Elle nécessite un investissement en temps et en ressources de la part de toutes les parties concernées, ainsi que des rencontres régulières pour discuter des objectifs, communiquer les préoccupations et, surtout, célébrer les succès.
En utilisant les actions et les outils pour l’alignement smarketing mentionnés ci-dessus, les pôles concernés peuvent formuler une stratégie marketing solide qui incorpore les forces des équipes, en utilisant à leur avantage des informations et du contenu sur l’entonnoir de vente en ligne, à jour et accessibles, et ce, qu’il s’agisse de votre site web, de blog (ou autre canaux de vente en ligne).
