Les marketeurs connaissent l’importance du marketing automation, plus communément appelé CRM, mais 58% d’entre eux ne savent pas comment développer une stratégie marketing efficace et adaptée, au sein de leur entreprise. Il faut, en effet, élaborer une méthode cohérente, en prenant en compte les opportunités avant, pendant et après la conversion.

En dotant votre entreprise d’outils CRM adaptés à vos objectifs, comme Hubspot par exemple, vous aurez les meilleurs outils pour automatiser les tâches quotidiennes de votre stratégie inbound marketing.

Chaque spécialiste du marketing adopte des outils de marketing automation dans sa stratégie commerciale, afin de simplifier ses tâches répétitives et chronophages. Automatiser ces actions peut vous ouvrir de nombreuses voies en termes de personnalisation et d’obtention de meilleurs retours sur investissement.

Il ne fait aucun doute qu’une stratégie de marketing automation bien menée, si vous savez la déployer dans votre processus de vente, double votre potentiel de croissance. Cela signifie que tout ce que vous dépensez pour automatiser vos actions en inbound marketing vous procurera des résultats et des revenus beaucoup plus élevés.

Qu’il s’agisse d’adopter un logiciel de gestion cross-canal, d’utiliser des solutions de marketing de contenu ou de générer des leads grâce à des solutions de gestion de leads et de revenus, tous ces outils peuvent contribuer à renforcer votre efficacité et votre rentabilité.

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Créer une stratégie de marketing automation gagnante

Les visiteurs qui arrivent dans votre parcours d’achat peuvent se classer parmi les sept catégories de profils suivants :

  1. Ceux qui connaissent votre marque, mais ne sont pas prêts à prendre une décision.
  2. Ceux qui s’intéressent, mais sont dans une phase de recherche et de collecte d’informations.
  3. Ceux qui comparent les produits, visitent plusieurs sites, évaluent les prix et essaient de trouver la solution qui réponde précisément à leurs besoins.
  4. Ceux qui effectuent une transaction sur votre site Web ou application.
  5. Ceux que vous avez réussi à fidéliser, par une mise en relation entretenue par l’envoi d’emails opportuns, et qui rachète des produits de votre marque.
  6. Ceux qui parlent positivement de votre marque, produit ou service. Il peut même s’agir de clients qui n’ont acheté qu’une seule fois chez vous, mais qui sont satisfaits de l’expérience que vous leur avez offerte.
  7. Ceux qui ont racheté des produits chez vous, et qui parlent également en bien de votre marque, produit ou service.

Votre objectif premier sera d’amorcer et de maintenir la relation avec votre cible, différente en fonction des sept profils observés, afin de mettre en place les actions adéquates pour l’accompagner dans le parcours de l’acheteur, et de lui offrir des contenus qui répondent à ses besoins immédiats.

Le rôle principal du marketing automation se manifeste dans le processus de maturation de vos prospects, qui constituent des cibles de choix, et dans la création de programmes de maturation. Créez un organigramme pour vos programmes de maturation de prospects. Il vous aidera à développer les parcours de maturation, à définir les déclencheurs, à intégrer tous les processus de vente et de marketing.

De cette façon, vous pourrez développer des campagnes efficaces en prévoyant les conflits ainsi qu’en assignant les tâches pendant l’exécution de la campagne.

Lors de l’élaboration de votre stratégie de marketing automation, votre objectif final sera de faire passer votre prospect, du stade de la sensibilisation au stade de la fidélisation. Le marketing automation, ou CRM, est vraiment un outil de référence pour vous aider à augmenter le nombre de prospects ciblés, d’une étape à l’autre.

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Concevoir votre plan d’action

Voici 5 éléments que vous devez garder à l’esprit, lors de l’élaboration de votre plan d’action, pour une stratégie de marketing automation réussie.

1. Mettre les informations au premier plan et instaurer une solide culture des données

Si votre objectif est l’ultra personnalisation, et que vous souhaitez atteindre votre public cible, avec le bon message au bon moment, une approche d’inbound marketing axée sur les données est essentielle.

Pour intégrer un stock de renseignements important, vous devez d’abord collecter autant d’informations que possible sur vos visiteurs. Ensuite, déduisez les attributs des prospects qui vous aideront à segmenter ces derniers à un stade ultérieur. Une communication très ciblée entraînera des taux d’engagement plus élevés pour vos campagnes.

Votre prospect est le centre de votre attraction et constitue votre destination finale. Par conséquent, vous devez d’abord considérer les étapes qu’un client franchit avant d’effectuer un achat. En outre, vous pouvez mettre en place le marketing automation tout au long du déroulement de votre vente.

Plus vous accorderez une place importante aux renseignements recueillis sur chacun de vos prospects, plus votre cible sera précise, plus vous apparaitrez comme la solution pour vos acheteurs potentiels. Vos ressources vont alors se renouveler jusqu’à devenir pérennes.

L’élaboration d’un plan vous apporte de la clarté. Il vous permet de créer un flux de travail déclenché ou une série d’e-mails déclenchés qui peuvent aider les prospects à naviguer en douceur dans l’entonnoir de vente. Vous pouvez faire tout cela avec l’aide du marketing automation.

L’élément suivant à prendre en compte sont le flux d’informations qui circulent, ainsi que les moteurs de recommandation, depuis votre base de données, vers votre plateforme de marketing automation. Et une fois que vos utilisateurs ont interagi avec vos messages, contenus, emails, ou effectué les actions souhaitées, vous devez renvoyer ces observations sur votre base.

2. Identifier les phases du parcours d’achat pour lesquelles des flux de travail doivent être créés

Pour en revenir aux 7 profils du parcours de l’acheteur, décrites ci-dessus, la transition d’une étape à l’autre peut comporter plusieurs points de contacts, en fonction de l’étape atteinte par le prospect.

Par exemple, au cours de la phase de réflexion, un utilisateur peut effectuer plusieurs actions : il visite votre page produit, ajoute certains produits à son panier mais ne les achète pas, ajoute des produits à sa liste de souhaits pour plus tard, consulte les avis des internautes en ligne, regarde les vidéos de déballage sur YouTube, se rend sur les sites des concurrents, et y fait les mêmes choses.

Pour convertir un visiteur, de la phase de considération à la phase d’achat, vous devez le cibler à chacun de ses points de contact, en utilisant une stratégie multicanale. Si un utilisateur ajoute un produit à sa liste de souhaits, tenez-le informé des offres et des remises. Ou, s’il un ajoute un produit à son panier et ne termine pas la transaction, envoyez-lui un rappel automatique dans les deux heures. En fonction de ses recherches sur Google, diffusez-lui des annonces sur ce produit sur votre plateforme.

La meilleure façon de commencer est de créer un buyer persona idéal et de créer un parcours d’acheteur idéal, en simulant différents scénarios. Ensuite, établissez une cartographie des points de contacts. Réfléchissez à toutes les variations ou scénarios qui peuvent découler de ce parcours, et dressez une liste exhaustive de tous les points de contacts où vous pouvez vous connecter avec vos clients.

Créez ensuite des règles d’automatisation pour chacun d’eux, sans oublier les exceptions. Par exemple, si un utilisateur visite une page produit pour la première fois, présentez-lui des offres de bienvenue. N’oubliez pas que chaque email renvoyé est générateur de lead.

L’objectif principal de votre entreprise est d’attirer des prospects et de les transformer en acheteurs. Le principal objectif de votre processus de vente et de marketing est d’attirer des clients potentiels. Alors, comment pouvez-vous utiliser le marketing automation dans ce domaine ?  Tout simplement en définissant un lead en fonction de facteurs géographiques, démographiques et autres.

Vous pouvez créer des étapes de lead traditionnel ou de lead personnalisé qui consisteront en des phases différentes selon le mode d’achat du client. Outre ces étapes, vous devez disposer d’un contenu attrayant et engageant, pour faire participer vos clients potentiels à chaque phase clé de l’entonnoir des ventes. Le marketing automation vous aide à partager ce contenu attrayant à toutes les phases de l’entonnoir des ventes.

3. Micro-segmentez votre public pour une approche de communication ciblée

Vous pouvez parcourir le profil de vos prospects et clients, et approfondir leurs centres d’intérêts et leurs choix ou la nature de leurs achats précédents. A l’aide de ces éléments, vous pouvez créer des campagnes et engager efficacement vos abonnées.

Tous vos prospects ne seront pas intéressés par les mêmes produits. Et l’un des moyens les plus rapides de perdre un client est d’inonder sa boîte de réception d’e-mails non appropriés et non désirés. Pour éviter ces situations, la solution sera de segmenter votre base d’utilisateurs.

La segmentation consiste à regrouper votre public en groupes stratégiques, distincts et plus petits. Elle vous permet de recueillir davantage d’informations sur vos prospects et d’accroître leur fidélisation en répondant à leurs besoins spécifiques. Généralement, les clients sont segmentés par :

  • des informations démographiques
  • des informations géographiques
  • des comportements d’achats antérieurs
  • le niveau d’engagement.

Passer manuellement au peigne fin chaque client représente un travail considérable. Mais avec le marketing automation, la segmentation peut se faire facilement, en temps réel et en direct. Vous vous souvenez de la culture des données dont nous avons parlé précédemment ? Vous pouvez extraire divers attributs d’utilisateur et créer des segments qui correspondent le mieux à l’objectif de vos campagnes.

Par exemple, si un visiteur vient sur votre site Web et s’inscrit ou s’abonne à vos services. Vous pouvez lui envoyer un e-mail automatisé contenant des services d’essai gratuits pour le faire monter dans l’échelle de conversion. Ou bien, vous pouvez l’informer sur votre marque par le biais de messages, d’articles de blog et de livres électroniques.

Une fois que vous avez conçu le parcours d’achat du prospect, vous devez déterminer comment vous allez évaluer et mesurer vos efforts, en termes de taux de conversion, de rentabilité et de revenus. Cela signifie que vous allez établir des repères spécifiques à vos objectifs, afin d’obtenir des résultats remarquables dans une période donnée.

4. Faites en sorte que chaque canal compte

« Ce n’est pas parce que vous pouvez, que vous devez ! »

Ce n’est pas parce que vous avez une pléthore de canaux à votre disposition où vous pouvez vous connecter avec vos clients, que vous devez les utiliser tous à chaque fois que vous souhaitez faire connaître à vos clients une offre à venir, une fonctionnalité ou une nouveauté. Parfois, une simple notification push suffit, ou même un message dans l’application !

L’automatisation du marketing implique l’utilisation de logiciels et de technologies qui permettent aux équipes de marketing d’exécuter leurs activités de marketing sur plusieurs canaux. Vous pouvez non seulement accroître l’efficacité de vos processus marketing, mais aussi gérer des campagnes polyvalentes avec beaucoup de facilité.

Prenons un exemple : l’email marketing est l’un des cas les plus importants où vous pouvez utiliser des outils d’automatisation pour atteindre vos visiteurs, et les convertir rapidement. Dans ce cas, vous pouvez utiliser la personnalisation comme outil d’automatisation du marketing pour personnaliser vos campagnes de marketing. De plus, les clients auront un sentiment d’affiliation avec vous.

Attention cependant aux notifications excessives qui ne feront que susciter une attitude de rejet de la part de vos lecteurs :

  • Ils se désintéresseront de vos publications et finiront par vous ignorer.
  • Ils fermeront toutes les portes et vous n’aurez plus d’accès.

Pour éviter cela, utilisez le guide des canaux, mentionné précédemment, pour sélectionner les meilleurs canaux adaptés à vos campagnes.

En règle générale, nous recommandons d’utiliser un seul canal à la fois, et d’avoir les autres en réserve. Par exemple, si un utilisateur n’est pas joignable par e-mail, vous pouvez essayer de lui envoyer un SMS ou une notification push. Mais certainement pas les trois en même temps.

Cependant, vous pouvez faire une exception à cette règle si vous organisez un événement important, comme une vente flash ou une rencontre communautaire, qui nécessite une stratégie de communication énergique.

Votre objectif doit être de réduire la complexité de l’intégration. Une plateforme SaaS, qui utilise des API, est préférable aux solutions sur sites, ou internes. Cela présente un avantage énorme en termes de coûts.

En outre, une plateforme dédiée vous tiendra au courant des dernières fonctionnalités, au lieu de demander une fonctionnalité et de passer par tout le processus de création à partir de zéro, avec les équipes techniques internes. C’est tout simplement plus rapide.

5. Offrez une expérience utilisateur ultra personnalisée

Enfin, veillez à ce que votre contenu soit unique pour chaque visiteur. Personnalisez vos communications avec les informations qui résonnent le mieux pour chacun d’eux. Des facteurs tels que les recommandations de produits, les rappels, les offres et les mises à jour personnalisées augmentent les taux de conversion par 3, par rapport aux messages qui ne comprennent que la personnalisation du nom et du prénom.

Définissez des règles de communication et laissez votre plateforme d’automatisation du marketing jouer un rôle central. Une plateforme de marketing automation peut, non seulement, récupérer les informations de votre moteur de recommandation et de vos systèmes de données, mais aussi les insérer intelligemment dans vos communications, de sorte que chaque e-mail client soit unique et sur mesure.

Recueillez les commentaires des clients pour savoir ce qui se passe dans leur esprit. Vous pouvez mener des enquêtes et des sondages pour demander l’avis de vos clients et élaborer des stratégies basées sur les commentaires, afin de satisfaire pleinement vos clients.

Vous pouvez également tester les versions de vos campagnes, afin d’identifier les variantes qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Je ne saurais trop insister sur l’importance des tests A/B ! Pro-tip : Votre objectif est de pousser vos prospects plus loin dans l’entonnoir de vente. Faire résonner les émotions de vos lecteurs dans vos contenus peut être un excellent moyen d’y parvenir.

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Vous voici prêts à organiser votre propre stratégie de marketing automation

Fondamentalement, une stratégie d’automatisation du marketing (CRM), outre la possibilité de plusieurs scénarios, comprend 4 parties : le Qui, le Quand, le Quoi et le Comment :

  • Le « Qui » correspond à la mise en œuvre des informations recueillies, par l’envoi des emails et des leads, à la ségrégation et à la segmentation de votre audience, et aux règles de ciblage.
  • Le « Quand » permet d’identifier les points de contacts dans le parcours du prospect, qui nécessitent des coups de pouce opportuns, pour le faire passer à l’étape suivante.
  • Le « Quoi » correspond au contenu, au message, et au format dans lesquels vous souhaitez communiquer avec vos visiteurs.
  • Enfin, le « Comment » est le secret de la création de la parfaite stratégie omnicanale d’engagement de vos prospects, qui vous mènera à la réalisation de vos objectifs.

Maintenant que vous connaissez les phases clé à garder à l’esprit, lors de la création d’une stratégie de marketing automation réussie, vous voici prêt pour concevoir, et mettre en place, votre propre stratégie et bénéficier ainsi des meilleures ressources du marketing automation. En finalité, les avantages du marketing automation permettent à votre équipe de se concentrer sur les tâches essentielles, mais aussi de réduire les risques d’erreurs humaines.

Pour créer une stratégie d’automatisation du marketing réussie, vous n’avez plus qu’à mettre en oeuvre les conseils ci-dessus, et garder les yeux rivés sur les analyses. C’est tout ce dont vous avez besoin pour construire une base solide pour votre marque, produit ou service. En termes d’outil, Hubspot propose toute une gamme de logiciels pour faciliter la réalisation de vos tâches quotidiennes et répétitives, mais aussi l’accomplissement de chacune de vos actions de marketing.

De plus, comme nous l’avons vu plus haut, vous pouvez analyser votre productivité à intervalles réguliers et modifier simultanément vos stratégies de marketing automation pour obtenir des résultats performants. Avec une stratégie marketing fine et pertinente, vous allez profiter de tous les avantages du marketing automation et développer votre entreprise à long terme.

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