L’approche de l’inbound marketing apporte de la valeur à une grande diversité d’entreprises, couvrant de vastes secteurs d’activité, notamment les produits de consommation, les services financiers et autres services, la fabrication, les soins de santé, les technologies de l’information, les médias, les voyages, les organismes à but non lucratif, et bien d’autres encore.
L’inbound est un sujet que vous devez étudier et approfondir soigneusement, et recueillir un maximum d’informations, avec une diligence raisonnable et rigoureuse.
Puis, lorsque vous serez en mesure de décider que cette stratégie, et les outils mis à votre disposition, sont tout à fait pertinents pour votre entreprise, engagez-vous complètement et consacrez toute votre équipe à sa mise en œuvre.
Quels sont les fondements essentiels de la stratégie inbound marketing
La priorité est de produire un contenu qui attire, informe, engage et ravit un public spécifique. Selon un récent rapport publié par l’agence HubSpot, 82 % des spécialistes du marketing investissent activement dans de telles stratégies pour leur entreprise, et 28 % ont prévu d’investir à nouveau dans le marketing de contenus en 2021.
Il ne s’agit pas tant de vendre que d’apporter de la valeur et d’établir la confiance. Le processus inbound englobe non seulement votre stratégie de développement de contenus, de landing pages appropriées, un formulaire efficace, mais aussi la conception de votre site Web, le parcours d’acheteur, le classement dans les moteurs de recherche SEO, les campagnes de marketing par e-mail (et par courrier direct), les blogs etc.
55 % des spécialistes du marketing affirment que la création de contenus de blog est leur principale priorité en matière d’inbound marketing. Le contenu, le formulaire, le lead, entre autres, représentent les éléments clés de votre stratégie.
C’est une stratégie par laquelle une entreprise, ou une organisation, produit un contenu utile et pertinent pour attirer, engager et satisfaire son client de manière organique. Ces contenus sont rédigés en vue d’aider les consommateurs, en répondant aux questions les plus fréquemment posées et en apportant des solutions aux problèmes les plus courants.
Ce sont des articles adaptés aux différents supports internet (articles de blog, podcasts, vidéos, e-mails, etc.). Pensez également au marketing automation qui vous apporte des outils complémentaires et indispensables à la réalisation de vos tâches répétitives et au suivi de vos campagnes (données buyer persona, audience, conversion, trafic, statistiques diverses …)
En résumé, l’inbound marketing est une méthodologie, conçue et développée par l’agence Hubspot, qui consiste à inciter les lecteurs à venir à vous. Et ce, au moyen de buyer personas, élaborés à partir de données et de critères que vous aurez préalablement recueillis, afin de déterminer votre public cible, qui va alimenter votre parcours d’achat.
L’inbound marketing est-il adapté à mon entreprise ?
Lorsqu’il s’agit d’attirer et de convertir des internautes, l’inbound marketing, développé par l’agence Hubspot, constitue une stratégie très efficace et personnalisable, qui peut être mise en œuvre quel que soit votre domaine d’activité.
Dans le passé, le modèle de l’inbound marketing n’était adopté que par quelques secteurs sélectionnés, mais depuis, il a explosé en popularité et s’est imposé comme la stratégie de référence, pour les sociétés qui cherchent à améliorer l’engagement des clients et les conversions.
De nombreux faits, et chiffres à l’appui, plaident en faveur de l’inbound marketing pour les secteurs complexes. Mais peut-être vous demandez-vous encore s’il peut apporter des résultats pour votre propre secteur et votre modèle économique.
- Quel est le retour sur investissement attendu de l’Inbound, et en combien de temps pourrai-je le constater ?
- L’inbound marketing peut-il réellement générer des leads de qualité pour mon secteur d’activité ?
- Et comment obtenir ces leads de qualité ?
- Si c’est une si bonne idée, pourquoi les concurrents ne sont-ils pas plus nombreux à le faire ?
- Quel sera mon prospect type ?
- En fin de compte, cela va-t-il améliorer l’impact de nos campagnes en termes de résultats ?
Dans le cadre de vos campagnes, l’automation peut apporter des réponses factuelles et chiffrées, à votre quête d’informations (ratios, statistiques, données, etc).
Si vous êtes prêt à explorer les 9 préceptes qui vont suivre, et à prendre en compte chaque étape avec rigueur et créativité, laissez-vous guider, pas à pas, pour la mise en œuvre et la réalisation d’une stratégie d’inbound marketing efficace et réussie !
1. Vous vendez un achat très réfléchi
Un sachet de caramels au sel de Guérande n’est pas un achat très réfléchi. En revanche, un système de convoyage, un audit de politique salariale, ou un nouvel équipement sportif le sont.
Lorsqu’il s’agit de secteurs B2B complexes, il faut se documenter pour prendre la bonne décision, car se tromper peut conduire à des conséquences désastreuses.
Les bons indicateurs pour un achat réfléchi peuvent inclure le prix affiché, le processus que les sociétés ou les individus, développent sur internet, pour soutenir la vente, et les niveaux d’approbation requis, avant qu’il ne soit finalisé.
2. Vous dépensez déjà beaucoup d’argent pour la génération de prospects
Les entreprises qui dépendent de l’activité de l’entonnoir des ventes parce qu’elles travaillent principalement sur des projets, ou parce que leur secteur d’activité connaît une forte rotation de la clientèle, ont souvent recours à des services de génération de prospects coûteux qui se contentent d’envoyer des internautes peu concernés.
Pourtant, le retour sur investissement de l’inbound est bien plus élevé que celui des méthodes traditionnelles d’outbound marketing, comme le publipostage, les salons professionnels et le démarchage téléphonique. Si vous savez que vos efforts de marketing à l’ancienne ne vous apportent pas ce dont vous avez besoin, le fait de travailler plus dur ne changera pas vos résultats.
Vous devrez procéder à une évaluation honnête de vos efforts actuels, par rapport à ce qu’il est possible d’optimiser avec l’inbound marketing.
Si vous choisissez de travailler avec une agence inbound, elle devrait vous aider à réaliser cette évaluation marketing dans le cadre du processus de découverte, afin que vous puissiez déterminer si elle apportera les résultats que vous en attendez.
3. Vous avez une valeur moyenne de vie des clients importante
Pour justifier le montant que vous investissez pour attirer de nouveaux prospects, il faut d’abord comprendre la valeur réelle de la durée de vie des clients (CLV). Elle est au cœur d’une véritable analyse du retour sur investissement.
La plupart des sociétés se concentrent sur la transaction initiale d’un nouveau client, ou sur les revenus de l’année 1 qui résultent de leurs efforts d’approche. Cependant, elles sont souvent surprises lorsqu’elles comparent ce chiffre à leur CLV, et à la quantité de revenus générés au fil du temps.
Nous pensons que les entrepreneurs prennent de meilleures décisions en matière de dépenses, lorsqu’ils comprennent ce qu’ils obtiennent réellement, avec l’acquisition d’un nouveau client.
Les spécialistes du marketing B2B les plus performants consacrent 40 % de leur budget marketing total au marketing de contenu.
4. Vous vous appuyez fortement sur les demandes de propositions
Les entreprises qui s’appuient sur des demandes de propositions formelles (entrepreneurs, fabricants d’équipements originaux, fournisseurs de la chaîne d’approvisionnement, consultants, etc.) savent que le fait de figurer sur les listes restreintes des sociétés qui émettent des demandes de propositions (DP) constitue le plus grand défi.
Les sociétés qui utilisent les appels d’offres pour effectuer des acquisitions importantes comptent souvent sur la recherche, pour mettre à jour leurs listes de fournisseurs potentiels approuvés. L’inbound marketing peut améliorer considérablement le classement de chaque page de résultats des moteurs de recherche (SEO) et la visibilité ciblée.
5. Vous avez un point de différence significatif
Pour créer du contenu qui attirera du trafic qualifié, une entreprise doit posséder un véritable avantage concurrentiel, pertinent et convaincant, pour son public cible. Votre produit ou votre service doit offrir une valeur ajoutée au client par rapport à la plupart des autres solutions.
Votre avantage concurrentiel est un élément important de votre stratégie de contenu, mais résistez à l’envie de dire à tout le monde à quel point votre entreprise est formidable.
Connaître votre public et être capable de prévoir ses besoins et de répondre à ses préoccupations peut grandement contribuer à créer un sentiment de confiance entre vous et vos clients potentiels, et à leur fournir des informations et des ressources précieuses pour les attirer plus naturellement vers vos produits et services.
Pour rappel, l’inbound marketing améliore le parcours de l’acheteur au lieu de l’interrompre, et ces statistiques le prouvent :
- 68 % des clients B2B préfèrent effectuer des recherches indépendantes en ligne,
- 90 % des personnes qui effectuent des recherches n’ont pas pris de décision concernant une marque, un produit ou un service, avant de les commencer.
- Seuls 29 % des gens veulent parler à un vendeur pour en savoir plus sur un produit, tandis que 62 % consulteront un moteur de recherche.
Être authentique et transparent sur ce que votre entreprise peut faire pour les autres est rafraîchissant sur le marché actuel, et renforce la crédibilité. L’objectif principal est d’aider vos visiteurs, en abordant leurs problèmes, en leurs offrant des informations spécifiques, et en leur proposant des solutions adaptées. Rien ne les rebute plus qu’un discours commercial impersonnel et trop intrusif.
6. Vous êtes conscient de vos qualités personnelles
Vous connaissez les forces et l’avantage concurrentiel de votre entreprise. Mais vous-même êtes-vous prêt à faire preuve de transparence et d’honnêteté sur ce qui peut s’avérer plus délicat pour vous ?
Ce genre d’aveu peut faire des merveilles pour renforcer la crédibilité et la confiance, en montrant que vous êtes totalement intègre pour être à l’aise sur votre place dans l’univers professionnel.
Le fait de connaître, et d’accepter d’avoir à améliore certains aspects, vous permet d’éclairer vos décisions et de déterminer si vous avez les capacités de temps et de compétences pour élaborer vos buyers personas, et concevoir votre stratégie d’inbound marketing. En effet, la conception de votre buyer persona est primordiale. Elle constitue le socle de votre stratégie.
L’identification de votre public cible repose sur une réalisation fine et rigoureuse de vos buyer personas. Ils représentent les clés de votre réussite, même si d’autres facteurs restent déterminants, comme la landing page pour optimiser, de façon tangible, votre taux de conversion.
Le buyer persona permet de cibler votre public, et d’orienter précisément votre audience vers votre public cible.
A savoir :
- Le contenu axé sur le buyer persona, généré par l’inbound marketing, augmente le volume de prospects qualifiés pour la vente (SQL) de 45 %.
- Les entreprises qui soignent leurs futurs acheteurs réalisent 50 % de ventes supplémentaires, pour un coût inférieur de 33 % à celui des prospects qui ne sont pas soignés.
Si vous envisagez de travailler avec une agence d’inbound marketing, prêtez une attention particulière à son approche. Est-elle prête à vous mettre au défi dans ce domaine, pour vous aider à consolider votre position sur le marché, et à déterminer qui cibler, ou vous disent-ils seulement ce que vous voulez entendre ?
7. Vos ventes ne connaissent pas de frontières géographiques
Les fabricants spécialisés et les fournisseurs de technologie savent depuis longtemps qu’ils ont des acheteurs potentiels dans le monde entier.
Si vous vendez les meilleures machines industrielles, des systèmes d’automation sophistiqués, ou des équipements sportifs de pointe, votre marché devrait être la planète entière, et le marketing entrant vous rend visible aux internautes de tous les coins du monde, tout en vous permettant de cibler des régions spécifiques si nécessaire.
En effet, par le biais des réseaux sociaux, internet vous offre des outils aptes à vous donner une visibilité illimitée, et à développer ainsi votre taux d’audience de manière considérable. N’oubliez pas l’importance de la landing page. Cette étape est essentielle. En incitant vos visiteurs à remplir le formulaire de renvoi sur la landing page, votre taux de conversion progresse. Chaque prospect gagné devient un client potentiel.
Les leads font également partie des outils clés pour conquérir de nouveaux prospects ciblés. Chaque lead va encore améliorer votre taux de conversion. Ces leads sont principalement générés par les e-mails, par le remplissage de formulaire que l’on place sur la landing page, et chaque lead est susceptible de se transformer en prospect.
8. Vous êtes prêt pour un changement de culture
Devenir une organisation inbound efficace est un changement majeur dans la façon dont vous envisagez et commercialisez votre entreprise, et cela nécessite un certain leadership pour défendre vos efforts et encourager votre équipe.
Les campagnes d’inbound marketing obtiennent un meilleur retour sur investissement que les techniques sortantes, quels que soient la taille de l’entreprise, sa situation géographique ou son budget. L’explication est assez simple.
Le marketing entrant s’articule autour de contenus significatifs, qui attirent l’attention et peuvent être partagés facilement, quel qu’en soit le support web (site, blog, vidéo, réseaux sociaux …)
Avant d’aller de l’avant, vous devrez surmonter les divergences entre les départements quant à l’opportunité pour votre établissement, de mettre en œuvre une stratégie inbound. Par exemple, si le service des ventes ne comprend pas la valeur de l’inbound marketing, il sera probablement peu enclin à s’engager et à suivre les visiteurs de votre site internet pour conclure l’affaire.
C’est pourquoi il est essentiel de fusionner les ventes et le marketing pour cette étape délicate, au sein de votre organisation. Un engagement fort et cohérent permet d’obtenir des résultats qui peuvent changer le cours de votre activité. Sans engagement, vous perdez votre temps et votre argent.
9. Vous comprenez que les résultats ne se produisent pas du jour au lendemain
L’inbound marketing n’est pas une démarche que vous essayez pendant trois mois pour voir si elle fonctionne. C’est un processus dans lequel vous vous engagez et vous entraînez votre équipe.
Lorsque vous avez cet état d’esprit, et la perspicacité nécessaire, pour comprendre comment et pourquoi cela fonctionne, vous obtenez les résultats qui vont absolument changer la trajectoire de votre entreprise.
Considérez qu’un cycle de vente industriel typique peut prendre des mois, voire des années. La mise en œuvre d’une stratégie Inbound ne doit pas être considérée comme un coup d’essai : c’est la persévérance qui va vous permettre de gagner la course.
L’inbound marketing n’est pas une solution miracle. C’est une stratégie à long terme, et qui a un impact pérenne sur les affaires, pour les années à venir. Ce qui nécessite un travail rigoureux, un engagement, un travail d’équipe, du temps, et oui, un réel investissement.
Quelles sont les entreprises qui bénéficient le plus de l’inbound marketing ?
Les organisations de toutes formes et de toutes tailles bénéficient de l’instauration de la confiance et de l’apport de valeur à leur public. La méthodologie inbound est donc extrêmement avantageuse.
Qu’il s’agisse de B2B ou de B2C, les principes clés de l’inbound marketing, créer des contenus et des expériences uniques et utiles comme ressources pour les lecteurs, sont essentiels pour générer et convertir ces lecteurs en prospects. Le trafic des visiteurs sur les réseaux sociaux va aussi venir accroître votre audience et vous faire une place sur le web non négligeable.
Alors que les efforts traditionnels de marketing sortant se concentrent sur les publicités et les campagnes de sensibilisation pour jeter un large filet dans l’espoir d’attirer l’attention sur leurs produits ou services, les stratégies entrantes sont très ciblées, déterminées et apportent une valeur significative aux consommateurs potentiels.
En somme, l’inbound marketing est un moyen plus efficace et plus rentable d’améliorer votre approche et votre engagement vis-à-vis des clients, tout en maximisant votre retour sur investissement (ROI).
Voici quelques exemples dans différents secteurs d’activité susceptibles d’utiliser les méthodologies de marketing entrant :
- Un fabricant de verre à l’affût de solutions performantes pour la vente au détail, mais aussi pour les bureaux intérieurs de clients partout dans le monde.
- Les domaines de l’esthétisme, pour la diffusion des procédures de chirurgie plastique, cosmétique, et reconstructive de pointe qui permettent au public concerné de se sentir au mieux de sa forme.
- Les agences de voyage, spécialisée dans la planification, la programmation et la création de vacances de rêve, pour les voyageurs de tous types, vers des destinations du monde entier.
- Des entreprises spécialisées dans les systèmes de cybersécurité personnalisés et de pointe, pour protéger les données sensibles des sociétés et déjouer des cyberattaques potentielles.
- Des sociétés privées de gestion d’investissements, pour une clientèle nationale diversifiée, comprenant des fonds de dotation, des pensions publiques et d’organismes privés, des gestionnaires de patrimoine, etc.
En définitive, il s’avère que toutes les entreprises peuvent bénéficier de la stratégie de l’inbound marketing.
L’inbound marketing, un véritable atout pour votre entreprise
Le marketing entrant est très pertinent à long terme pour stimuler le trafic et l’engagement sur le site internet, générer et nourrir des visiteurs, améliorer le classement et le référencement dans les moteurs de recherche (SEO), et attirer et convertir aisément le meilleur public cible.
En somme, l’inbound marketing est un moyen performant, et rentable, pour optimiser votre approche et votre engagement vis-à-vis de vos clients, tout en maximisant votre retour sur investissement (ROI).
Et le plus remarquable, c’est que, contrairement aux campagnes payantes, et aux publicités coûteuses sur les réseaux sociaux, votre investissement dans l’inbound marketing a un effet durable sur votre entreprise, qui devient un modèle pérenne de croissance organique pour les années à venir.
